培訓(xùn)中的問題 當(dāng)前采取會銷模式的公司雖然以中小企業(yè)居多，但大都對員工培訓(xùn)方面不遺余力。組織中高層員工外出參加各種各樣的培訓(xùn)，聘請培訓(xùn)師進(jìn)行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，建立培訓(xùn)體系，建立培訓(xùn)部，制定培訓(xùn)制度，忙的不亦樂乎。培訓(xùn)事情雖然在公司內(nèi)部轟轟烈烈的進(jìn)行著，但是老板們卻時常感覺到公司的經(jīng)營績效并沒有多少增長，大多數(shù)員工的實質(zhì)工作能力也沒有提高多少，倒是很多中層員工的理論水平進(jìn)步了，對什么事情都變得夸夸其談，不著邊際。甚至員工的流失率也并沒有因為培訓(xùn)而減少，老板們?yōu)榇舜蠡蟛唤狻?
究其原因，我們認(rèn)為，當(dāng)前在采取會銷模式運作市場的醫(yī)藥保健品公司中，關(guān)于培訓(xùn)方面存在四大問題。
1.對培訓(xùn)認(rèn)識的問題。
會銷模式以人才為中心，操作會銷就是經(jīng)營人才的觀念是千真萬確的。重要的是老板們對于培訓(xùn)的認(rèn)識并不科學(xué)和全面。
培訓(xùn)是人力資源管理中的一個環(huán)節(jié)，人力資源管理中，“選、用、育、留、派”等，居于核心的地位的是“用”，筆者認(rèn)為，用人才是核心，招聘、培訓(xùn)、績效考核、人事管理等等，都是為用人服務(wù)的，用人之道方才是管理的大道。培訓(xùn)就是一種工具，“工欲善其事必先利其器”，培訓(xùn)的作用，就是提高員工的素質(zhì)和能力，把一般的員工變得更優(yōu)秀、把不適用的員工變得更適用，讓平凡的員工能夠干出不平凡的事情，讓員工把工作干得更加出色。
公司是功利性組織，經(jīng)營公司的目的就為了利潤最大化，以讓股東滿意。公司不是學(xué)校，它并不是單純教書育人的場所，“養(yǎng)兵千日用兵一時”也就是說平時供養(yǎng)、訓(xùn)練軍隊，以便到關(guān)鍵時刻用兵打仗，培訓(xùn)的目的就為了使用。而當(dāng)前很多公司就是恰恰忘記了培訓(xùn)的最終目的：
有一位父親領(lǐng)著孩子在草坪上開著割草機(jī)修剪花園，這時，房間里的電話響了，父親回到屋里接電話。孩子就開著沒有熄火的割草機(jī)在草坪上快樂地割草玩耍，父親打完電話回來，看到被孩子弄得不成樣子的草坪時非常生氣。父親大發(fā)雷霆，把孩子批評得淚流滿面。孩子的母親實在看不下去了，就對孩子的父親講：“我們今天是來培養(yǎng)孩子，不是來養(yǎng)草。”孩子的母親接著說：“我們今天帶著孩子來干活的目的是什么？是為了培養(yǎng)孩子，為了讓孩子快樂地成長，而不是僅僅修剪草坪�！焙⒆优獕牟萜海赣H批評一下是應(yīng)該的，但是過度就不好了，過猶不及嘛，草坪弄壞了，接著再修剪或者等草再長出來就可以了，但是給孩子心靈造成的傷害就很難復(fù)原了。很多時候培訓(xùn)沒有效果，是因為他們糾纏于培訓(xùn)本身的問題而忘了根本的目的。
2.培訓(xùn)責(zé)任主體不清晰
大多數(shù)會銷公司把培訓(xùn)職能劃歸于人力資源部，人力資源部開展培訓(xùn)工作更多的是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，這些人力資源的培訓(xùn)經(jīng)理在培訓(xùn)專業(yè)方面可能是非常精通，訂計劃、建流程、講課這是他們的專業(yè)。但對于公司其他部門的業(yè)務(wù)就不是特別了解了，尤其是其他部門工作中的問題，他們更是茫然。這些就是很多員工總認(rèn)為公司組織的培訓(xùn)脫離實踐，沒有多大用處的原因。
人力資源的管理在某種意義上可以理解為企業(yè)管理，人力資源管理不是人力資源一個部門的事情，作為培訓(xùn)也當(dāng)然不是人力資源一個部門是事情，培訓(xùn)從字面上來理解，就是“培養(yǎng)和訓(xùn)練”，也就是培養(yǎng)人和訓(xùn)練人，培訓(xùn)是管理者的事情，老板負(fù)責(zé)培訓(xùn)中高層經(jīng)理，部門經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)員工，人力資源負(fù)責(zé)組織培訓(xùn)、制定培訓(xùn)體系和制度流程等。并負(fù)責(zé)公共層面的培訓(xùn)。
培訓(xùn)所屬員工，是管理者的基本職能之一，我記得一些外企甚至把員工的能力水平增長作為考核管理者的一項重要標(biāo)準(zhǔn)，直接管理者最明白其員工需要什么樣的培訓(xùn)和怎么培訓(xùn)。我們認(rèn)為員工的直接上級才是培訓(xùn)的第一責(zé)任人。
3. 培訓(xùn)內(nèi)容的實用性欠缺
責(zé)任主體不清晰是造成培訓(xùn)效果不實用的原因之一，但更多的是因為培訓(xùn)內(nèi)容不被員工接受。
衡量優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)有三個方面，態(tài)度、知識、技能，根據(jù)這三個方面，企業(yè)把員工分成了四類人，第一類態(tài)度好知識技能強(qiáng)，愿干又能干的，被稱為人財，是公司的寶貴財富。第二類態(tài)度好能力差些，被稱為人材，愿干而不能干，可以培訓(xùn)知識技能后使用；第三類態(tài)度差能力強(qiáng)，被稱為人才，能干而不愿干的需要幫助他端正態(tài)度后謹(jǐn)慎使用；態(tài)度差能力差被稱為人裁，不愿干而又不能干的是被裁員的對象。
會銷模式的培訓(xùn)也大都是圍繞著這三個方面展開。態(tài)度決定一切的觀念是非常盛行的，態(tài)度培訓(xùn)的目的是為了激發(fā)員工努力工作的欲望，解決員工愿不愿干的問題，積極態(tài)度、主動敬業(yè)精神、自信樂觀熱情、感恩、心理承受力等是態(tài)度培訓(xùn)的主要內(nèi)容。起初此類培訓(xùn)對于員工來講，還是非常有效果的，大家的明顯變得朝氣蓬勃、士氣高漲了。在眾多培訓(xùn)公司的推波助瀾下，態(tài)度培訓(xùn)水平到達(dá)了頂峰，老板也好像找到了經(jīng)營團(tuán)隊的靈丹妙藥一樣，紛紛在這方面投入巨資�？墒菚r間久了，問題來了，老板們發(fā)現(xiàn)經(jīng)過態(tài)度培訓(xùn)的員工能力并沒有多少提升，培訓(xùn)大師們的話語就像興奮劑一樣，激情總是短暫的，員工們接受此類培訓(xùn)多了，也就越來越麻木了，反倒認(rèn)為這些都是老板給自己“洗腦”。這些都是興奮劑的副作用。
態(tài)度培訓(xùn)的重要性是毋庸置疑的，問題的關(guān)鍵是企業(yè)如何把調(diào)動起來的員工激情保持下去，水經(jīng)過加熱燒開了，不久就會冷卻，需要我們把熱水裝入保溫瓶，水溫才能恒定。這個保溫瓶就是公司的員工激勵機(jī)制，態(tài)度培訓(xùn)只是激勵機(jī)制的一個部分而已。態(tài)度培訓(xùn)必須要在企業(yè)激勵機(jī)制的有力支持下進(jìn)行，有了激勵機(jī)制的保障，態(tài)度培訓(xùn)才能效果最大化，如果有一家公司經(jīng)常組織員工參加大師們的激勵培訓(xùn)，但卻經(jīng)常克扣員工工資，這樣公司的員工干勁能高嗎？
知識技能培訓(xùn)解決的是員工能不能干的問題，能干的前提是愿干，所以知識培訓(xùn)也要和態(tài)度培訓(xùn)相結(jié)合，培訓(xùn)要和員工自我的目標(biāo)期望結(jié)合起來，讓員工明白學(xué)習(xí)知識技能是實現(xiàn)自己目標(biāo)的手段。
當(dāng)前，有些員工卻認(rèn)為培訓(xùn)只是公司為了考核自己，他們理解的考核就是變相罰款，他們從不會認(rèn)為培訓(xùn)是在幫助自己。這里原因很多，其中培訓(xùn)內(nèi)容在實際工作中無法應(yīng)用是主因。工作內(nèi)容千差萬別，不同崗位有不同的要求，對于銷售員來講，實際情況就更多了，面對實際情況，銷售員有些確實不會干，這時，他們自然而然會對公司組織的培訓(xùn)心生怨言。
對于會銷公司組織的培訓(xùn)來講，外聘培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師所講的銷售知識和技能大多是一些原則和理念，最多是外行業(yè)的通用做法，而這些都需要銷售員有著極強(qiáng)的悟性，或者需要在外部培訓(xùn)后由公司的資深人士將這些原則理念落地，即再結(jié)合本公司實際給業(yè)務(wù)員二次授課，但大多數(shù)公司沒有這一環(huán)節(jié)。
由公司自己的培訓(xùn)師講課時，這些人卻往往對一些實際問題視而不見，往往追求知識本身理論性，好像不上升到一定高度就顯得自己沒有水平一樣。真正具有實踐經(jīng)驗的銷售經(jīng)理卻是苦于培訓(xùn)水平有限，很難將自己的經(jīng)驗通過授課的方式講出來。這就造成了公司知識技能培訓(xùn)內(nèi)容不實用，取不到預(yù)期效果的狀況。
4.培訓(xùn)形式的問題
培訓(xùn)既然是培養(yǎng)和訓(xùn)練人，它就不僅僅是單一的課堂授課，而應(yīng)當(dāng)是由拓展訓(xùn)練、案例討論、角色扮演、一對一輔導(dǎo)、以會代訓(xùn)、自我學(xué)習(xí)計劃所組成。
我見過一些公司的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)形式倒是豐富多彩，但這些形式多數(shù)是蜻蜓點水、隔靴搔癢、淺嘗輒止，不深入、不具體，也就不會有什么好的效果了。
什么叫不簡單，就是把簡單的事情認(rèn)真做好就是不簡單，以培訓(xùn)為例，聘請講師，進(jìn)行課堂授課就是一種常見的形式，很多公司就是做不好，一個標(biāo)準(zhǔn)的課堂授課，其流程應(yīng)當(dāng)前期需求調(diào)研、講師溝通、組織授課、互動問答、知識考核、技能演練、效果評估，以及知識點應(yīng)用計劃制定，推動執(zhí)行、后續(xù)的效果應(yīng)用跟蹤等。
一家公司聘請了一位國內(nèi)知名的營銷專家給會銷人員培訓(xùn)，老板的原意是想請大師做一下關(guān)于銷售技巧的培訓(xùn)，但由于人力資源經(jīng)理沒有和大師做詳細(xì)的溝通，只是告訴大師做促銷的培訓(xùn)。結(jié)果大師講了一整天，都是圍繞“買贈、有獎、打折”等促銷展開，講得是繪聲繪色、聲情并茂，但下面的銷售員卻一個個是如墜霧中，不知所以然。這就是一個事前未針對培訓(xùn)內(nèi)容作詳細(xì)溝通的案例。
前期培訓(xùn)需求調(diào)研很重要，能夠讓講師有的放矢的進(jìn)行培訓(xùn)。學(xué)生時代，升學(xué)要進(jìn)行考試，這是所有人都經(jīng)歷過得事情，但企業(yè)培訓(xùn)化大錢請了名師講課，有哪家公司對員工進(jìn)行培訓(xùn)前的摸底調(diào)查。培訓(xùn)前考核不是為了讓員工獲取聽講資格，而是讓講師明白學(xué)員的水平，針對需要的部分去講解。
工作輔導(dǎo)也是公司培訓(xùn)常用的手段，師傅帶徒弟這是傳統(tǒng)的培養(yǎng)員工的手段，新員工入司培訓(xùn)后，下市場第一階段都是由老員工進(jìn)行工作輔導(dǎo)，事情是再做，但新員工是否真正學(xué)到了公司期望的技能了嗎？多數(shù)新員工成了老員工拜訪客戶的跟班，悟性高的也會有一點收獲，更多的浪費了時間。其實工作輔導(dǎo)是需要一定流程和系統(tǒng)支持的，麥當(dāng)勞培訓(xùn)的四大步驟：準(zhǔn)備、呈現(xiàn)、試做、跟蹤，就為會銷公司的工作輔導(dǎo)提供了很好的范例。培訓(xùn)一線銷售人員更有效的方法是銷售經(jīng)理寓培訓(xùn)于日常的銷售工作。它能給銷售人員帶來更具體、更現(xiàn)實的指導(dǎo)和實踐意義。
要想讓培訓(xùn)作用有效落實，就要改變你的實際做事的方式，將你的營銷管理系統(tǒng)改造成一個有效地培訓(xùn)系統(tǒng)，讓正常的營銷管理系統(tǒng)產(chǎn)生有效地培訓(xùn)功能，這才是采取會銷模式的公司真正提升培訓(xùn)效果的長久之計。
