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限量發(fā)貨法

通過(guò)對(duì)貨物的限量供應(yīng)，迫使客戶妥協(xié)，進(jìn)行回款。從事過(guò)藥品銷售的同仁對(duì)醫(yī)藥公司的回款都深有同感，就是門難進(jìn)，款難結(jié)。筆者在藥品行業(yè)工作期間同樣也遇到過(guò)這樣的情況，在給一家醫(yī)藥公司供貨期間，雖然該醫(yī)藥公司的貨物需求量較大但結(jié)款卻很困難，要么老總不在，要么資金緊張，總之理由很多，就是不回款。為了解決這一問(wèn)題，同時(shí)保證關(guān)系不緊張，我們?cè)谠摴�司后期要貨時(shí)對(duì)部分暢銷產(chǎn)品要多少都答應(yīng)，但在實(shí)際出貨時(shí)采取限量供貨的方法，要10件只給5件，同時(shí)對(duì)零售點(diǎn)采取獎(jiǎng)勵(lì)辦法，鼓勵(lì)其多銷該產(chǎn)品。這樣，一方面終端總是要貨而另一方面庫(kù)房貨總是供不上，一來(lái)二去，老總知道了就問(wèn)原因，筆者告訴老總，該公司欠了多少款，我們公司已發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)警告，所以供貨量就減少了，同時(shí)也扣發(fā)了我的工資。最終，回款問(wèn)題得到了解決。

情感感化法

借助與客戶良好的客情關(guān)系或私交，用情感打動(dòng)客戶，使其幫助你給公司回款。比如，在與客戶交談時(shí)，告訴客戶你遇到什么問(wèn)題、如果回款不能完成，公司會(huì)怎樣怎樣處罰，總之很為難。利用客戶的同情心和朋友關(guān)系來(lái)達(dá)到順利回款的目的。

雙簧表演法

和同事配合，一個(gè)唱白臉一個(gè)唱紅臉，以達(dá)到目的。在實(shí)際工作中，我與同事對(duì)一個(gè)客戶的回款問(wèn)題就采用了這種方法。當(dāng)時(shí)，該客戶各方面的任務(wù)指標(biāo)完成得都相當(dāng)不錯(cuò)，是一個(gè)很不錯(cuò)的客戶。但是，在淡季為完成整體任務(wù)仍需要壓貨，在沒(méi)有辦法的情況下，我的同事唱起白臉，首先對(duì)客戶發(fā)難，指出客戶如不能回款就重新增加或調(diào)整客戶，而作為紅臉的我則站在客戶的立場(chǎng)上與同事?tīng)?zhēng)得面紅耳赤，就差沒(méi)打起來(lái)了，客戶見(jiàn)到這種情況，一方面勸和我們，另一方面就問(wèn)還需要多少回款，表示會(huì)積極配合我們的工作。

死纏硬磨法

對(duì)某些總想方設(shè)法不回款的客戶，業(yè)務(wù)員一定要有不達(dá)目的不罷體的精神。筆者碰到過(guò)的這樣一位業(yè)務(wù)員經(jīng)常用過(guò)此方法：他在每次要求客戶回款的時(shí)候，就采取盯人的辦法——你到哪跟你到哪，什么事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說(shuō)沒(méi)錢都無(wú)法說(shuō)，直到打款。

聲東擊西法

想要客戶回款卻什么都不說(shuō)，去做其他的工作，比如和其他的客戶頻繁接觸，形成另選客戶的假象，并通過(guò)第三方渠道散播該客戶回款不利、不利于企業(yè)發(fā)展的消息，以達(dá)到讓客戶回款的目的。

挑毛揀刺法

對(duì)客戶工作的不足之處進(jìn)行放大，指出其工作的種種不足，并暗示就是這種不足造成任務(wù)無(wú)法完成，如果不能回款會(huì)有什么樣的處罰等。作為客戶，在工作中不可能盡善盡美，他們也知道自己的問(wèn)題，既然被抓住“小辮”，也就只能答應(yīng)回款。

欲擒故縱法

對(duì)客戶提出的問(wèn)題和要求表示解決起來(lái)很困難，幾乎不可能，待對(duì)方會(huì)抓住此問(wèn)題和要求大做文章并提出只要解決就會(huì)回款時(shí)，馬上確認(rèn)，使對(duì)方無(wú)回旋的余地，實(shí)現(xiàn)回款�！�

明算細(xì)帳法

對(duì)客戶認(rèn)為利潤(rùn)小或淡季不愿進(jìn)貨的客戶，業(yè)務(wù)人員可以通過(guò)與其他產(chǎn)品的對(duì)比找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，用算帳的方式說(shuō)服客戶，比如資金利用率、資金占用量、每年給客戶帶來(lái)的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤(rùn)上的），總之，將自己的長(zhǎng)處與別人的短處進(jìn)行比較，說(shuō)服客戶回款。

預(yù)定進(jìn)貨法

即利用客戶的信譽(yù)，在貨物未到之前與客戶一起合作，將產(chǎn)品預(yù)售給終端，實(shí)現(xiàn)貨物的分流。

協(xié)銷回款法

在找客戶回款前，先幫助客戶下市場(chǎng)“象征性”地幫他收幾筆下線客戶的欠款；對(duì)于客戶的經(jīng)營(yíng)困難，利用自己的知識(shí)幫助其分析市場(chǎng)，制定和策劃促銷方案等，以自己的誠(chéng)心和服務(wù)打動(dòng)客戶，往往也可以收到很好的效果�！�