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為啥總有人和你說(shuō)你的產(chǎn)品太貴了,是因?yàn)槟愕耐其N出了問(wèn)題……
發(fā)布日期:2018-02-06

為啥總有人和你說(shuō)你的產(chǎn)品太貴了,是因?yàn)槟愕耐其N出了問(wèn)題……

很多銷售人員在報(bào)出價(jià)格后,經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到客戶的抱怨之:“價(jià)格太貴了”“這有點(diǎn)貴”“這個(gè)報(bào)價(jià)太離譜了”……

 

為什么客戶聽(tīng)到我們的實(shí)心報(bào)價(jià)后,會(huì)覺(jué)得價(jià)格太貴,無(wú)法接受呢?其實(shí),在報(bào)價(jià)的時(shí)候,如果我們能夠巧用一些方法,客戶接受起來(lái)就會(huì)容易得多。

 

美國(guó)著名的汽車銷售代表漢森,以前是位數(shù)學(xué)老師,由于每天忙工作,他很少幫妻子買菜做飯。有一次,他的妻子病了,漢森自己去超市買菜。他去超市的路上,看到一個(gè)賣馬鈴薯的菜農(nóng),漢森走過(guò)去,問(wèn)菜農(nóng)馬鈴薯一磅多少錢,菜農(nóng)說(shuō):“仍是老價(jià)錢,一美金一磅!庇谑菨h森買了20磅回家,回到家后一問(wèn)妻子才知道,自己買的馬鈴薯比超市貴得多。

 

漢森自己分析道:“在那時(shí),我朦朧意識(shí)到,仍是老價(jià)錢,就是廉價(jià)!”但二者其實(shí)沒(méi)有關(guān)系,但稀奇的是自己與菜農(nóng)成交的時(shí)候,卻一點(diǎn)兒也不覺(jué)得貴。其實(shí),這就是有效的報(bào)價(jià)方式,用最為平實(shí)、讓人習(xí)以為常的報(bào)價(jià)詞語(yǔ)來(lái)形容價(jià)格。這樣的報(bào)價(jià)方式,客戶要更加容易接受。

 

可見(jiàn),在銷售過(guò)程中的報(bào)價(jià)問(wèn)題上,有時(shí)候換個(gè)方式報(bào)價(jià),客戶接受起來(lái)就會(huì)容易得多。

 

那么,在報(bào)價(jià)的時(shí)候,需要掌握哪些技巧呢?

 

01

塑造產(chǎn)品價(jià)值

 

客戶購(gòu)買的不是價(jià)格,而是價(jià)值。運(yùn)用這種報(bào)價(jià)方法,需要我們把握好溝通的進(jìn)程,要在客戶提出價(jià)格問(wèn)題之前就讓客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值產(chǎn)生認(rèn)同感。在銷售員對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行一次次強(qiáng)化后,客戶感覺(jué)物有所值,報(bào)價(jià)也就不再是問(wèn)題了。

 

02

拆細(xì)報(bào)價(jià)法

 

這種報(bào)價(jià)方法是把整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格拆成小單位來(lái)報(bào)價(jià)。比如,一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表,但又嫌價(jià)高,有點(diǎn)猶豫不決。這時(shí),你可以這樣告訴客戶:“這種表2400元,但可使用20年,您想,每年只花120元,每月只花10元,每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且它可在7300天里,天天為您增光添彩!



03

引導(dǎo)法報(bào)價(jià)



這種方法是利用一些先入為主的語(yǔ)言迎合客戶力求低價(jià)的心理,引導(dǎo)顧客接受你的報(bào)價(jià)。比如:“您今天很幸運(yùn),我們做活動(dòng),比平時(shí)優(yōu)惠很多!薄白罱容^便宜!贝送猓趫(bào)價(jià)時(shí),聲音要響亮清晰,態(tài)度要堅(jiān)決干脆,讓對(duì)方感覺(jué)這就是最低價(jià)。



04

抵消報(bào)價(jià)



對(duì)產(chǎn)品的高價(jià),銷售人員可先將其構(gòu)成要素一一列出,再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較,這樣高價(jià)也就看起來(lái)成為低價(jià)了。比如,一位銷售員把一臺(tái)設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元,用戶認(rèn)為太貴。這位銷售員說(shuō):“該設(shè)備一臺(tái)生產(chǎn)成本6200元,附設(shè)零配件500元,獲金牌加價(jià)300元,送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元,所以盈利只有800元,銷售利稅率僅為10%。如果后面三項(xiàng)不計(jì)算,每臺(tái)價(jià)格只有7000元,比其他同類設(shè)備還要便宜!彼圆捎玫窒▓(bào)價(jià),更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。



05

負(fù)正報(bào)價(jià)法



在報(bào)價(jià)時(shí),也要講究一定的說(shuō)話技巧。比如,對(duì)同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講:一是“價(jià)格雖然高一點(diǎn),但產(chǎn)品質(zhì)量很過(guò)硬”,另一種是“產(chǎn)品質(zhì)量的確很過(guò)硬,只是價(jià)錢稍高一點(diǎn)兒”。這兩種方式用詞基本相同,但對(duì)用戶卻會(huì)產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上,所以價(jià)格才貴,用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象,就堅(jiān)定了用戶的購(gòu)買欲望;相反,第二種方式是把重點(diǎn)放在價(jià)高上,用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺(jué),這樣就削弱了用戶的購(gòu)買欲望。



06

選擇合適的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)



在銷售中,選擇合適的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)也是成功銷售的一大要素,但關(guān)鍵在于怎樣找到這個(gè)報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。最佳的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)必須具備以下兩個(gè)條件:



首先,客戶對(duì)產(chǎn)品要有充分的了解。其實(shí)每個(gè)客戶都會(huì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生異議,這也是人們購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)普遍存在的心理。只有在客戶了解了產(chǎn)品的具體情況后,能理性地看待產(chǎn)品價(jià)格了,這時(shí)候再報(bào)價(jià)效果會(huì)更好。

 

其次,客戶對(duì)產(chǎn)品有急切購(gòu)買的欲望和熱情。如果客戶的購(gòu)買熱情并不強(qiáng)烈,除非是價(jià)格很有吸引力,否則銷售員主動(dòng)報(bào)價(jià),客戶也會(huì)不為所動(dòng)。如果價(jià)位對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)比較貴,那這個(gè)客戶就一定會(huì)流失。



總之,我們不一定只能靠低價(jià)來(lái)?yè)Q取訂單,只要你能靈活利用各種報(bào)價(jià)技巧,平時(shí)多加總結(jié),相信我們的銷售工作一定能順利開(kāi)展。另外,還需注意的是,無(wú)論生意是大是小,都要做長(zhǎng)線生意,不能亂開(kāi)價(jià),也不能咬死不讓,這樣我們才能把產(chǎn)品賣出滿意的價(jià)格,同時(shí)還能和客戶保持良好的關(guān)系。

 

 

銷售金言

好的開(kāi)始是成功的一半,當(dāng)你第一次向客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候,確實(shí)需要花費(fèi)一些時(shí)間來(lái)進(jìn)行全盤思考。開(kāi)價(jià)高可能導(dǎo)致一場(chǎng)不成功的交易,開(kāi)價(jià)低對(duì)方也不會(huì)因此不進(jìn)行還價(jià)。因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線,也猜不出你的談判策略,所以依然會(huì)認(rèn)定你是在漫天要價(jià),一定會(huì)在價(jià)格上與你針?shù)h相對(duì),直到接近或者低于你的價(jià)格底線為止——這樣當(dāng)然是一次不折不扣的失敗的談判。

 

 
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