會銷從業(yè)人員所需要的幾大核心力量
一、忍耐力
忍耐是最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始沒有一個客戶的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢，都是不能堅持的結(jié)果�？赡苣阈枰棠鸵粋�月、半年，甚至一年才開始積累到一些客戶，自己的業(yè)績和收入才能相應(yīng)地得到提高，因此，如果你是機(jī)會主義者就千萬不要去做銷售。
在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好時間，你準(zhǔn)時到達(dá)，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應(yīng)該如何？忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”；40%的人是很不耐煩，開門告訴你“快走”；30%的人反應(yīng)平淡，說“我不需要”；只有10%的人能夠有耐心聽你介紹完產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎？
二、自控力
很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護(hù)客戶關(guān)系等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息；本來半小時談完，結(jié)果謊稱談了三個小時等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的是也阻礙了自身的發(fā)展。我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān)，他當(dāng)年剛投身銷售工作時無論刮風(fēng)下雨每天早8點出門直到晚上10點才回家，中午就吃面包喝礦泉水，連續(xù)三個月沒有休息，才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發(fā)展的強(qiáng)烈要求和良好的自控能力，我的那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”、“每天的情況匯報”逼出來的，完全靠自己的自覺努力。
三、溝通力
溝通是銷售人員必不可缺的能力。溝通具有兩層含義：一是準(zhǔn)確采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身的信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方；二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等）使得談話雙方容易達(dá)成共識。
良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵。有個銷售主管與某超市老板談了多次，可對方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場，完不成任務(wù)讓這名銷售主管感到前所未有的壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會這個“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動出擊”的作風(fēng)，我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客，不要說話，讓我先掌握對方情況后再講。”見到該超市老板時，我發(fā)現(xiàn)對方三十歲不到，已在該市開設(shè)了3家中型超市，一臉的春風(fēng)得意。在銷售主管簡短的介紹后，我用比較謙恭的態(tài)度表明今天只是來和他“聊聊”，“交個朋友”，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r”，而后長達(dá)3個小時的談話中，我基本只是在說“對”，“嗯”“了不起”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來，到最后他說“和你聊的還真不錯”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣場的事情，他滿口應(yīng)承�；剡^頭再來看這位銷售主管用的溝通方法，就是見到對方直奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進(jìn)我們的貨可以完全放心。”這套說辭對一般店鋪或許有用，但是對于這個“年輕有為”的老板來說，他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通方式在銷售過程中的舉足輕重。
四、觀察力
觀察不是簡單看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛，一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以發(fā)現(xiàn)更多的信息：
你是否注意到別人產(chǎn)品賣得好的原因是什么？是價格？贈品？還是包裝？用的是什么贈品？使用何種材料？如何制作的？包裝做得精美，好在哪里？是顏色、造型、材質(zhì)好？還是其包裝可以有別的用途（比如食品的包裝盒，吃完了可以當(dāng)罐子盛東西用）。競爭品牌又有哪些促銷活動？具體促銷的時間段？活動的具體形式，有哪些參與方式？賣場內(nèi)競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價格定位如何？
太多信息需要你仔細(xì)地觀察，很多銷售人員在經(jīng)過長期培訓(xùn)之后去“看”市場，仍難以發(fā)現(xiàn)有價值的信息，那只能說，你不適合干銷售這個工作。
銷售人員也同時是每個企業(yè)的信息反饋員，通過銷售過程中的觀察溝通獲取大量第一手的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。
五、分析力
分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。看貨架的產(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好陳列位置上的產(chǎn)品，要么是銷售得最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品處于滯銷狀態(tài)；通過價格進(jìn)行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大，說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想；如果價格上浮較大，說明該產(chǎn)品要么原材料市場整體價格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，要么該產(chǎn)品在市場上處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過仔細(xì)觀察，慎密分析后才能得到。
同樣，在與客戶的交談中你可以從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)。
六、執(zhí)行力
執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更能體現(xiàn)出銷售人員不達(dá)目標(biāo)決不罷休的執(zhí)著精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理，這個事太難了，做不了”，那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說：“好，那我找能夠完成的人來做。”沒有困難的事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。
某市有家大型連鎖A超市，A超市在全市有十幾個賣場，占領(lǐng)A超市的十幾個賣場對于廠家占領(lǐng)該市的終端市場極為重要。B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手此事前已經(jīng)有幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)的老大，一向霸道，沒有熟人關(guān)系其進(jìn)場費(fèi)開價過高，且不給還價的機(jī)會。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場，如何把這個命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)后寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司會覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機(jī)會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認(rèn)識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識，時機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，感動之余幫助張某順利完成了任務(wù)。
這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行力不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到最終的結(jié)果。達(dá)成目的才是領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。
七、學(xué)習(xí)力
作為銷售人員，所需要的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理知識以及相關(guān)的行業(yè)知識等等都應(yīng)有所了解，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭。面對如此廣博的知識和信息，如果沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而是提問式銷售，直至顧問式銷售??銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然，銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，還必須具有舉一反三的能力，因此，沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會被市場無情地淘汰出局。
