老板，借個煙——成功的銷售即成功的說服

發(fā)布日期：2015-07-29

煙民們基本都有經(jīng)驗，癮上來時發(fā)現(xiàn)沒火了，手里夾著煙找個燃著的“煙友”：“哥們，借個火？！”只要你的態(tài)度誠懇，基本都能得逞，對方要么彈彈自己手里的煙頭讓你對對火，要么直接給你打火機，你要是豪爽點，敬顆煙，沒準(zhǔn)他還親自給你點上火，這并不困難。要是手上拿著打火機，跟陌生的煙友說：“老板，借個煙�！比绻隳懿槐话籽圻€過上煙癮，這才是挑戰(zhàn)。
　社會心理學(xué)家說，人與人之間都有一個自我保護(hù)的安全距離，這不但是心理距離，也是個利益距離，越過那條自我保護(hù)的底線，就會引起警惕、預(yù)防甚至反擊。根據(jù)個性開放程度以及關(guān)系的親密程度不同，底線各有不同。特別是相對自我保守的中國人，你向他借個火，是在他可以接受的利益損失范圍內(nèi)，如果是借個煙，他要不覺得你這人過份，就是覺得自己不該那么傻。
無奸不商、無利不商，商人自我利益保護(hù)的警覺性更高。在商品豐富、市場不斷飽和的今天，銷售人員的挑戰(zhàn)越來越大，特別是同質(zhì)化高的快速消費品市場，如果還是個后進(jìn)入市場的新品牌，經(jīng)銷商的開發(fā)、管理，比跟陌生人借個煙要困難得多了。
　　人們常說人在社會中生存過程，其實是與關(guān)系人群不斷談判中獲取的，小到處理家庭的瑣事，大到國家之間的利益。成功的談判是以最小的付出換取最大的回報。以往津津樂道的雙贏是虛偽而客套的，大部分狀況下，談判的其中一方都是無奈和屈從，要嘛就是被忽悠蒙蔽的。
　　雙方實力、地位、信息的不對稱，甚至于談判智慧的高低，滿足感標(biāo)準(zhǔn)的不同，決定了雙贏只能是相對的，所謂的你情我愿也必然是相對的。這如同讓美國去跟伊拉克談公平、談雙贏，一樣是扯淡。
　　如果你想從別人那得到一顆煙，可你是通過給別人足夠買一包煙的錢獲得的，或者你是通過把打火機送給別人獲得的，那都不圓滿。
　　如何讓新的經(jīng)銷商接受你的產(chǎn)品？如何讓老經(jīng)銷商投入更多資金經(jīng)營你的產(chǎn)品？如何讓老經(jīng)銷商在你急需定單的時候滿足你？說到底就是如何成功說服你的客戶。
　　然而，這種說服的困難往往是多方面的。如果這個產(chǎn)品盡善盡美、老板豪爽大方、價格競爭力強、推廣力度大，那老板也不必花大價錢去請一大幫銷售人員了。他最多只能給你一個打火機，要求你去要回?zé)焷怼?/span>
　　銷售人員總抱怨產(chǎn)品包裝不夠完美、產(chǎn)品質(zhì)量有瑕疵、公司政策不夠優(yōu)惠、推廣力度不夠大。做為公司營銷隊伍的領(lǐng)頭人，營銷目標(biāo)的第一責(zé)任人，對上，要制定以打火機要煙的策略及計劃，對下，還要授給以打火機要煙的手段和信心。
　　營銷理論發(fā)展到今天越來越花俏，由4P發(fā)展到有人提出10P，整合營銷更是五花八門。筆者認(rèn)為，終其究也是產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員這5P。這其中，成功的產(chǎn)品、渠道、人員隊伍都不是一朝一夕可以成就的。所以如何先現(xiàn)有的條件推著走，還要謀求長遠(yuǎn)的發(fā)展，考驗著營銷領(lǐng)頭人的領(lǐng)導(dǎo)智慧和營銷素養(yǎng)。
　　老話說：運籌帷幄、制勝千里。單心存睿智、胸有韜略、運籌帷幄，卻不足以制勝千里。帷幄與千里是互動互制的。

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