會(huì)銷就是這么一回事兒
我最初接觸到會(huì)銷是在日本深造期間，08年年底回國后才正式加入會(huì)銷行業(yè)。這么多年下來，我雖不是行業(yè)專家，也有些自己的看法：會(huì)銷本質(zhì)上就是一場面對面的交流，不同于電臺、報(bào)紙、電視等銷售渠道，這種獨(dú)特的形式?jīng)Q定了她獨(dú)特的前景。
會(huì)銷已滲入到社會(huì)的的方方面面，從中央到地方都在做會(huì)銷，比如，舉辦了30多屆的春節(jié)晚會(huì)就是場最典型的會(huì)銷：導(dǎo)演邀請著名演員、楷模、專家聚集到現(xiàn)場，在導(dǎo)演的指導(dǎo)下齊心協(xié)力地為全國人民營造一個(gè)溫馨祥和的氣氛，來介紹我們美麗繁盛的國家和善良的人民。
汶川地震“賑災(zāi)義演”募捐晚會(huì)就是場最漂亮、最成功的會(huì)銷：媒體將各行各業(yè)的企業(yè)家都召集到現(xiàn)場，通過影像、語言、真人秀等形式將受災(zāi)群眾的慘狀和困苦、災(zāi)區(qū)的慘烈傳遞出來，喚醒觀眾的良知，利用他們的感動(dòng)、眼淚和善良，最終讓企業(yè)家們紛紛慷慨解囊，給災(zāi)區(qū)貢獻(xiàn)出大量的錢財(cái)物資。
站在保健品行業(yè)的角度看會(huì)銷，會(huì)銷也只是產(chǎn)品銷售渠道之一，不管是電視廣告炒作，還是面對面的會(huì)銷，旅游銷都有獨(dú)特的亮點(diǎn)，都是為了實(shí)現(xiàn)最終銷售，即便如此，能做出特色的企業(yè)還是不多，我想：想做出屬于自己的營銷，尤其是會(huì)銷。
我是如何從眾多銷售渠道中找到最合適方式的呢？08年接手沈陽生科世紀(jì)后，我延續(xù)以往的傳統(tǒng)發(fā)單、發(fā)報(bào)紙、電視廣告、科普活動(dòng)等，但效果都不好。為讓公司走出困境，在行業(yè)內(nèi)脫穎而出，我嘗試過很多方法，也打了很多敗仗。期間我也曾嘗試過旅游營銷，是與旅游公司協(xié)議合作的，但是由方雙方的立場、觀念不同而敗一塌糊涂。在總結(jié)了失敗的經(jīng)驗(yàn)和參考了國內(nèi)較為成功的案例后，我開始探索屬于生欄科世紀(jì)的“旅游營銷”路。
旅游與會(huì)銷的“混血兒”一“海派”旅游營銷
國內(nèi)的保健品市場是一個(gè)非常有潛力的產(chǎn)業(yè)，我從入行開始就沒想過退出或者轉(zhuǎn)行，我只想把企業(yè)做大，將沈陽生科送到全國人民，甚至全世界人民面前。
在綜合市場現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上，我想到了將旅游與營銷結(jié)合起來搞一個(gè)“旅游營銷”，當(dāng)然我所做的旅游營銷是“海派”的，與傳統(tǒng)旅游營銷區(qū)別很大。我們將旅游營銷作為維護(hù)顧客的主要手段，目的是讓公司有更大的發(fā)展，并不是單純地組織大家去旅游，途途中買些特產(chǎn)、產(chǎn)品從中謀取小利。
行業(yè)內(nèi)做旅游營銷的企業(yè)不在少數(shù)，但多數(shù)都在賠本賺吆喝，不但賺不了錢還傷了好多顧客，，他們多數(shù)是因?yàn)槎ㄎ徊幻骰蚝唵螐?fù)制旅游公司：企業(yè)不肯投人，總是算計(jì)著如何從顧客身上賺錢，帶著顧客旅游也是想著如何讓他們多購買旅游產(chǎn)品或紀(jì)念品好從中抽提成。也有的企業(yè)只要顧客購買產(chǎn)品，哪怕只有一盒，就帶著他們?nèi)ヂ糜�，到了目的地后再開會(huì)銷售，讓他們多買三五盒，這些手段不是旅游營銷，頂多算是促銷的一種手段，久而久之，顧客知道了其中的貓膩，就不再參與任何旅游活動(dòng)，企業(yè)就永遠(yuǎn)失去了這些顧客。
旅游并不是保健品市場的賺錢渠道或者銷售方式，做市場要懂得有大產(chǎn)出才能有大回報(bào)；我做旅游營銷首先想的是如何何給顧客帶來實(shí)惠，每場旅游活動(dòng)至少能讓顧客享受30%以上的優(yōu)惠才行。對于意向顧客，我們帶領(lǐng)他們外出旅游時(shí)全程決不銷售，只為和他們建立起良好的關(guān)系和信任度，等到合作時(shí)機(jī)成熟時(shí)，，再將其進(jìn)行分類，根據(jù)個(gè)性需求推薦他們最需要的產(chǎn)品。我們剛開始旅游時(shí)，第一個(gè)月賠了80多萬，但是卻搜集到了1500多個(gè)有效資源，你說是賺了還是賠了？這個(gè)就要往長遠(yuǎn)看，連續(xù)做了幾場旅游活動(dòng)后就開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)
，顧客開始認(rèn)可并接受生科特有的旅游營銷了。到現(xiàn)在為止我已經(jīng)成功完成了沈陽——溫泉——大連近郊游、上�！暇贾荨K州——無錫華東五市遠(yuǎn)郊游、臺灣游及韓國一濟(jì)州游、東南亞周邊游等國內(nèi)外熱門線在行業(yè)內(nèi)和顧客群體中引起了極大的反響，也為生科走特色的旅游營銷奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
除了熱門線路游活動(dòng)外，我們還開展了系列主題活動(dòng)游，比如去年舉辦的沈陽生科千人“紅色之旅”，我們帶領(lǐng)著沈陽老年夕陽紅社團(tuán)的社員赴紅色旅游基地重溫當(dāng)年革命之旅。接下來我們還將開展哥斯達(dá)游輪游和三峽游輪游等多種多樣的主題游，以此來豐富顧客晚年的生活和樂趣，讓他們能享受到沈陽生科帶來的關(guān)懷。
功夫不負(fù)有心人，我們前期的付出終于有了回報(bào)，現(xiàn)在的沈陽生科做旅游營銷是穩(wěn)賺的，也形成了一種氣候和知名度。我們已與沈陽的100多個(gè)秧歌隊(duì)、50余家合唱團(tuán)和幾家老干部大學(xué)達(dá)成了長久合作協(xié)議，他們的社員和學(xué)員也就成為了我們固定客戶群。
將“海派”旅游營銷進(jìn)行到底
旅游營銷和會(huì)議營銷是相互補(bǔ)充的整體，旅游營銷可以拉近顧客的距離，消除心理疑慮，增加彼此信任度；會(huì)議營銷則是將潛在顧客聚集起來，利用講師、產(chǎn)品來推銷公司，實(shí)現(xiàn)銷售。
為了將旅游營銷做精做細(xì)，將“海派”營銷做到底，做出生科品牌，我們成立了自己的旅行社，，培養(yǎng)了一批專業(yè)的導(dǎo)游和導(dǎo)游兼員工的復(fù)合型人才，與5家省級專業(yè)旅行社達(dá)成長期合作協(xié)議。
旅游，尤其是中老年人旅游，安全是最重要的。比如，組織顧客去新馬泰旅游時(shí)，我們會(huì)事先做好籌劃，確定旅游線路、服務(wù)細(xì)節(jié)（夏季防暑設(shè)備、冬季的御寒設(shè)備、帽子的顏色、水杯的形狀等等）、應(yīng)急處理等事項(xiàng)，事前還與中國人壽保險(xiǎn)等知名保險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議為顧客購買意外傷害保險(xiǎn)，讓顧客無后顧之憂。為了給顧客一個(gè)健康、溫馨、有價(jià)值的旅途，，我們不僅有專業(yè)的醫(yī)生隨隊(duì)，還特意安排專人對旅途進(jìn)行全程攝像和錄像，旅游結(jié)束后制作成精明的電子相冊送給每位顧客。
旅游營銷，最終的目的也是營銷：但我的“海派旅游營銷”中實(shí)現(xiàn)銷售不是最高境界，而是全程能做到不直白推銷產(chǎn)品、不傳遞企業(yè)理念，憑借全程的親情服務(wù)與呵護(hù)讓顧客記住我們的好，時(shí)刻想著我們，這才是最大的成功。當(dāng)然我們維系顧客也送禮品，但更多的是交流，旅途中交流，日常生活中更要交流，比如，過節(jié)時(shí)我們會(huì)組織“答謝會(huì)”給顧客送祝福，紀(jì)念日時(shí)我們會(huì)贈(zèng)送會(huì)員免費(fèi)體檢服務(wù)，或者為每位顧客送一份人身保險(xiǎn)的保單。
維系顧客是一項(xiàng)長期復(fù)雜的任務(wù)，維系目標(biāo)不能僅限于老人，還有老人的孫子輩、兒女輩，甚至親戚朋友。我們每年年底都會(huì)舉行一場答謝會(huì)員優(yōu)惠游活動(dòng)，是為回報(bào)顧客及其親屬而設(shè)，凡是參加旅游團(tuán)的顧客均可帶一名家屬陪同，如果購買高血壓、糖尿病類產(chǎn)品還將贈(zèng)送兩套高檔化妝品，閨女一套兒媳一套。顧客的兒女們有結(jié)婚、生孩子、生病住院的，我們都會(huì)到場慰問，最大限度地為顧客提供便利和服務(wù)：目前來看，我們的顧客大都不存在兒女反對購買我們產(chǎn)品或反對跟我們外出旅游的難題，兒女們不但不反對還鼓勵(lì)父母多多參與，甚至有的兒女主動(dòng)參與到我們的行列中。
“尋根”之旅為顧客尋根，更為行業(yè)尋根
為了回饋顧客多年來的支持與幫助，沈陽生科將在今年7月中旬舉辦一次大型的“尋根感恩”主題旅游活動(dòng)。我們這次活動(dòng)的回饋對象是早年從河北、山東、江蘇等地遷移到沈陽一帶的中老年朋友們，旨在通過此次活動(dòng)幫助他們尋找久違的親情和故鄉(xiāng)情。為了做好這次動(dòng)，我們咨詢了中國保健品協(xié)會(huì)、益康藥業(yè)、山東科爾集團(tuán)、德勝藥業(yè)知名企業(yè)的意見，他們非常贊同我們創(chuàng)辦此次活動(dòng)的初衷，并表示將給予全方住的支持。會(huì)銷界大佬級企業(yè)的加入，極大地增強(qiáng)了我們辦好此次“尋根”之旅的信心和決心。
隨著宣傳推廣活動(dòng)的深入，我們的活動(dòng)已有300多人報(bào)名參加，后續(xù)會(huì)有多的想重溫故土的人加入到我們行列中。我們會(huì)根據(jù)已報(bào)名客顧的具體情況進(jìn)行分組，將原籍在河北的分成“河北分隊(duì)”，分隊(duì)下面再根據(jù)地域不陌同分成不同的小組，原籍在山東的分成“山東分隊(duì)” “濟(jì)南小組” “章丘小組” “膠東小組”等等，小組內(nèi)部再根據(jù)年齡段的不同進(jìn)行更小單元的分類，以便工作人員進(jìn)行有區(qū)別的照顧，并為每個(gè)小組配備兩個(gè)總指揮、一個(gè)隨隊(duì)醫(yī)生，為每位隊(duì)員配備不同顏色的遮陽帽、服裝、水杯等出行裝備。“尋根”之旅涉及到的省份較多，旅游線路長，對我們生科來說也是一次高難度的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)：
此次活動(dòng)的核心區(qū)域在山東，尤其是濟(jì)南市，為此找還特別邀請了王勝田、喬德徑等企業(yè)負(fù)責(zé)人參與到活動(dòng)中來，我真的把這次“尋根”之旅當(dāng)做人生中最重要的一件事來做，我想通過此次“尋根”讓分散在河北、山東、江蘇等地的企業(yè)、媒體、個(gè)人聯(lián)合起來，共同為行業(yè)做點(diǎn)事情，讓咱們的健康產(chǎn)業(yè)能根基長青。我們的“尋根”是幫顧客尋找故鄉(xiāng)的根，更是幫行業(yè)找尋發(fā)跡之根，繁盛之根。（文/張達(dá)文）
