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體驗(yàn)店溝通技巧及常見問題處理
發(fā)布日期:2015-07-30
一、顧客在了解產(chǎn)品效果之前先問產(chǎn)品價(jià)格,怎樣回答比較好?不至于嚇跑顧客?
  1、首先問顧客之前有沒有了解我們產(chǎn)品,如果有的話可以從最便宜產(chǎn)品講起。
  2、講解時(shí)要分清不同型號及不同價(jià)格,最低價(jià)僅售4980元,如果還覺得貴,就用15年來分?jǐn)偯刻煨杌ǘ嗌馘X,看一次病又需花多少錢。如果是一身患多種疾病的人,是不會被輕易被嚇跑的。
  3、如果顧客從來沒了解過的可以先避開此問題,先從公司歷史、發(fā)展前景、保健治療范圍和使用壽命入手,我愛會銷網(wǎng)站長建議體驗(yàn)店員工姿態(tài)放高一些,叔叔阿姨,您先試用,有效果再說啦,如果沒效果,一元錢你也不要,如果真正能解決你幾十年的疾病痛苦,幾萬你都會舍得啦,是嗎,叔叔阿姨,所以,先試用,有效才是硬道理….這樣可以使顧客接受該產(chǎn)品。
  二、有些顧客已經(jīng)試機(jī),并參加過報(bào)告會等,聽過專家講,對產(chǎn)品也很了解的,但以價(jià)格過高來拒絕,怎么辦?
  1、這種人往往有兩種可能:一種是經(jīng)濟(jì)條件很差,確實(shí)無能為力。但也是一個(gè)潛在顧客。另一種是身體方面還未有太大問題,有點(diǎn)貪心,又把錢看得很重,碰上這種顧客不能急進(jìn),可拒絕繼續(xù)試用,但每逢有合適的座談會就邀請他參加,并讓他介紹試機(jī)的心得,當(dāng)老顧客問為什么不買時(shí),一定會令他尷尬,這種心態(tài)會促使他盡快購買,從而達(dá)成銷售。
  2、另外,你可以說雖然價(jià)錢高些,但是可以用15年的時(shí)間,算一算平均一天為4角錢,加上我愛會銷網(wǎng)儀是“準(zhǔn)字號”醫(yī)療器械產(chǎn)品,長期使用起到一個(gè)治療保健效果。
  三、怎樣判斷一個(gè)顧客有購買意向?即他有什么樣的表現(xiàn)?
  1、判斷一個(gè)顧客是否有意向購買產(chǎn)品,首先了解他的咨詢內(nèi)容,如果屬隨便問一下的,則是一名“潛在顧客”,但如果咨詢很詳細(xì),而且會暴露自己或家人有什么疾患,又能詳細(xì)了解臨床效果的顧客,通常都是“準(zhǔn)顧客”。
  2、顧客會問:可以用多長時(shí)間?買后壞了怎樣辦?問價(jià)錢,可不可以打折?有沒有優(yōu)惠等等表現(xiàn)都表明顧客有購買的意向,則是“意向顧客”。
  四、 怎樣更好地和老顧客溝通?
  1、多些關(guān)心顧客身體、家庭情況和多回訪。
  2、逢年過節(jié)或顧客過生日、有喜事時(shí)要多問候。
  3、把顧客看成是親人,真誠相處,并幫助他們解決一些使用上碰到的實(shí)際問題,將心比心,以心換心和顧客建立感情,這樣,我們的困難就成了共同的困難,他們會樂意協(xié)助我們解決一些困難。
  五、老顧客在使用產(chǎn)品后效果不明顯,回訪中發(fā)現(xiàn)其對公司有些不滿,怎么辦?
  1、回訪工作非常重要,這種情況除了電話回訪外,上門回訪更好,進(jìn)行面對面的交談,給予顧客信心,多舉些這方面的案例,建議顧客堅(jiān)持使用。
  2、要說明物理療法雖然不同于藥物治療,但跟吃藥是一樣的,有些人使用見效較快,有些人會相對較慢。
  3、為避免這種情況,應(yīng)該在第一次回訪的時(shí)候就暗示顧客,講些這方面的例子,以免其在后來的使用過程中不能堅(jiān)持,失去信心。
  六、遇到顧客到門市來試用,反映效果不錯(cuò),但卻一直強(qiáng)調(diào)家庭經(jīng)濟(jì)太過困難,沒法購機(jī),但又來試用,怎樣處理這個(gè)顧客?
  其實(shí)對于上門顧客,我們在試機(jī)過程中就要了解他購買的意向,確實(shí)沒有購買能力的,一定要經(jīng)常提醒他試用的期限,同時(shí)又促他購買,反復(fù)多次后,這些顧客就會不好意思再來的,但在講解過程中我們的服務(wù)態(tài)度一定要好,以免顧客做反宣傳作用。
  七、有個(gè)別顧客反映購買產(chǎn)品后,剛開始有效果,而過后就效果不明顯,試問原因何在?如何解決?
  有些顧客剛購買時(shí)“醫(yī)病心切”,產(chǎn)品使用和其他飲食方面都比較注意,所以開始時(shí)就有較明顯的效果,一段時(shí)間后總以為病好了,產(chǎn)品試用也不堅(jiān)持,飲食也不注意,對于這種顧客要抓緊回訪工作,了解清楚原因,再詳細(xì)指導(dǎo)他使用。
  八、有些顧客只試用,效果好又不買,但不給他試用又說我們的服務(wù)態(tài)度不好,該怎么辦?
  1、試用前與顧客講清楚公司規(guī)定的試用時(shí)間和讓顧客試用、體驗(yàn)的目的。
  2、在試用3-5天內(nèi)要開始詢問試用的效果及其他情況,并邀請他參加公司的活動。
  3、如果他試用效果好,又不參加活動,又不想買,你則要反復(fù)暗示他公司的有關(guān)規(guī)定,說清你違反規(guī)定的難處,此時(shí)態(tài)度要好,顧客會接受的。
  九、對于一個(gè)什么都不信的顧客而他又想試用,如果用好了才買,但其妻又反對,要怎樣才能說服他?
  1)顧客試用,首先表明他有誠意,對產(chǎn)品做進(jìn)一步了解,如果用好了才買,大家都認(rèn)為是沒有可能的事。但必須讓他試用一定的時(shí)間,讓他有感受,即使他不買,也可以成為一個(gè)宣傳對象,至于他妻子反對,就要了解他妻子反對的原因,丈夫在她心目中的地位,她的健康狀況如何,能否找到突破口。
  2)幫他做他妻子的思想工作,如果她愛她老公的話,不應(yīng)該反對,讓其妻明白誰都不想眼睜睜地看著自己的愛人被病魔糾纏。
  十、醫(yī)院都治不好我的病,難道你們的儀器能治好?
  首先您必須明確:您的病不是一天兩天形成的,已經(jīng)幾十年了,不是一下子能治好的,要想治好病,必須要有耐心,還要樹立信心,同時(shí)單純依賴藥物治療是治不好的,因?yàn)檫^多的食用藥物往往會導(dǎo)致藥源性疾病產(chǎn)生,任何疾病的治療都是綜合調(diào)理的過程,比如:合理的膳食,適量的運(yùn)動,心理的平衡,適時(shí)的保健。所以您必須對我們的產(chǎn)品有信心,同時(shí)配合自己的日常調(diào)理就一定可以治好您的病。
  十、如果你們的產(chǎn)品真的很好的話,為什么要用人來推廣呢?
 、 現(xiàn)在很多產(chǎn)品都利用廣告宣傳的方式來銷售,為此有些人看了廣告后就去買了,但有些產(chǎn)品到頭來卻不適合自己,或是用了沒有效果,因?yàn)槊總(gè)人都存在著個(gè)體差異,而我們利用免費(fèi)試用的方式推廣,就是給您一個(gè)親身體驗(yàn)、感受的機(jī)會,如果您去醫(yī)院看病,或到藥店買藥,哪有免費(fèi)用的?
 、 我們沒有花太多的錢做廣告,其實(shí)是為消費(fèi)者省去了很多廣告費(fèi)用,大家很清楚:大量做廣告的產(chǎn)品,本來成本很低,可以賣得便宜一些,但由于巨額的廣告費(fèi)用卻賣得很貴。
 、 我們公司利用人力推廣的方式實(shí)際上是體現(xiàn)了公司的“孝行天下,仁愛永恒”的服務(wù)理念,是為顧客著想,為更好地做售后服務(wù),因?yàn)楹芏喙景炎约旱漠a(chǎn)品賣出去了,服務(wù)也就終止了,但我們公司把產(chǎn)品賣出去后,服務(wù)工作才真正開始。不斷地回報(bào)顧客,請顧客參加專家講座、聯(lián)誼會、娛樂比賽、旅游活動、上門了解使用情況并指導(dǎo)使用、上門清洗售出后的產(chǎn)品都是我們售后服務(wù)的具體形式。
  ⑷ 事實(shí)證明:我們公司的產(chǎn)品是好的,舉出身邊的幾個(gè)實(shí)例。
  十一 、用你們的儀器要做多久才有效果?
 、 首先,要看您的身體情況和您的體質(zhì),因?yàn)槊總(gè)人存在著個(gè)體差異,體質(zhì)不一樣,身體的敏感程度也不一樣,如果敏感的話,效果就會快一些。
  ⑵ 其次,要根據(jù)您的疾病和嚴(yán)重程度來定,因?yàn)椴煌募膊⌒Ч炻龝灰粯。相對來說,失眠的效果會快一些,高血壓的效果會慢一些;同樣的疾病,嚴(yán)重程度不同,效果快慢也不一樣,因?yàn)椴〕潭獭⒉“Y輕的效果會快一些;病程長、病癥重的效果會慢一些。
  十二、你們的儀器太貴了?
 、 首先對于您來說,一下子拿出4980元錢,可能覺得有點(diǎn)貴,但是購買我們的是一種健康投資,即一人投資,全家受益;一次投資,終身受益。
 、 實(shí)際上,我們對4980元細(xì)分一下就覺得很便宜了,我們一臺可使用10年以上,這樣平均一年只需四百多塊錢,而每月平均只需三十幾塊錢,一個(gè)月花在這臺機(jī)上的錢還不夠您抽煙呢。更重要的是,帶給了您一個(gè)健康的身體,少吃了很多藥,少上很多次醫(yī)院,事實(shí)上為您省了不少醫(yī)藥費(fèi)。
  ⑶ 還有一點(diǎn)就是我們公司賣給您這臺機(jī)之后,還要做很多售后服務(wù)工作,免費(fèi)上門清冼、免費(fèi)上門指導(dǎo)使用、免費(fèi)保修、您還可以參加我們公司組織的座談會、聯(lián)誼會、娛樂比賽、旅游等活動。
  十二、我沒病,現(xiàn)在用不著你們的產(chǎn)品?
 、 預(yù)防勝于治療,美國人花1塊錢去保健而我們中國人花十塊錢去看病,說明我們中國人的保健意識還不夠強(qiáng)。就好像國家重視防洪防汛一樣,如果等到洪水泛濫,而去抗洪的話,已經(jīng)造成了不可挽回的損失;事實(shí)上如果人生病了才去看病,同樣對身體已經(jīng)造成了損失,同時(shí)對經(jīng)濟(jì)也造成了損失。
  ⑵ 人一到中年,血管會出現(xiàn)不同程度的硬化、阻塞。隨著年齡的增加硬化程度還會加重。為什么這樣說呢,因?yàn)橐粋(gè)人隨著年齡的增加,身體的代謝功能會慢慢地衰退,體內(nèi)的一些“垃圾”——膽固醇、甘油三脂沉積在血管壁上,使血管壁增厚,管腔變得越來越窄,導(dǎo)致血流緩慢,從而引起血管硬化、阻塞。而我們健腦儀是通過特制的治療體輸出特定規(guī)律的變頻經(jīng)顱磁,直接透過顱骨作用于腦細(xì)胞和腦組織,能改善血管壁的變性、硬化和炎癥反應(yīng),增加血管彈性、舒張腦血管,解除血管痙攣,加快血流速度,改善血液循環(huán),同時(shí)增強(qiáng)代謝酶的活性,使受損的腦細(xì)胞代謝加快,增加損傷細(xì)胞的可復(fù)性,從而起到預(yù)防、保健、治療作用。
 、 舉一些身邊的實(shí)例,如某某昨天還好好的,還和朋友一起搓麻將呢,但今天突然就不行了?傊e出與顧客相關(guān)的人和事來。
 
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