在會(huì)議營銷行業(yè), 10人左右的三四級(jí)市場小會(huì)銷公司 為數(shù)不少。小會(huì)銷公司 員工少、顧客少,也很難弄出轟轟烈烈的大場面,銷售額更是低得可憐,每月基本在十萬元上下浮動(dòng),有的甚至更少,生存相當(dāng)艱難。一些生產(chǎn)企業(yè)對(duì)小公司也不是很重視,支持偏少,這更是小公司難以做大做強(qiáng)的主要原因。
但是小公司也有他們的優(yōu)勢,人數(shù)少,費(fèi)用低,調(diào)整靈活,適應(yīng)性強(qiáng),管理起來很容易,如果遇到一個(gè)好產(chǎn)品,更會(huì)一心一意去做。有的小會(huì)銷公司 業(yè)績做好了,人均產(chǎn)出非常大,有的10人團(tuán)隊(duì)月平均銷售額可以達(dá)到20-30萬元,F(xiàn)將我們的一些經(jīng)驗(yàn)和方法做個(gè)梳理,希望能對(duì)大家有所幫助。
1、產(chǎn)品選擇最重要,能試服體驗(yàn)的產(chǎn)品最佳
雖然說會(huì)議營銷的產(chǎn)品是靠概念吸引顧客,概念越前衛(wèi),越能體現(xiàn)高科技。但是如果不能給顧客試服,不能很快見到效果,顧客對(duì)產(chǎn)品就沒有信心。大的團(tuán)隊(duì)員工多,參會(huì)的顧客也很多,一場會(huì)動(dòng)不動(dòng)就是三四百人,一造勢顧客就會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)購買。小會(huì)銷公司 沒有這方面的能力,只有在產(chǎn)品效果這方面下功夫。
試服體驗(yàn)的產(chǎn)品最好能夠在7天左右見到效果。有的產(chǎn)品需要2-3個(gè)月甚至更長一些時(shí)間才能見到效果,這樣的產(chǎn)品不適合小的團(tuán)隊(duì)使用。見效時(shí)間太長必定會(huì)引起顧客懷疑,動(dòng)搖他們購買產(chǎn)品的決心。
尋找試服體驗(yàn)產(chǎn)品要注意的是一定要和實(shí)力強(qiáng)大的生產(chǎn)企業(yè)合作。小的企業(yè)有可能鋌而走險(xiǎn),在產(chǎn)品里面添加違禁成分,尤其是一些降糖產(chǎn)品,經(jīng)常在里面添加西藥,這幾年媒體曝光的也不計(jì)其數(shù)。大的廠家有數(shù)千萬元的資金,不會(huì)為短期利益去冒險(xiǎn),做大廠家的產(chǎn)品,質(zhì)量放心,顧客吃得安心,團(tuán)隊(duì)也能產(chǎn)生效益。
2、尋求支持到位的廠家,利用大平臺(tái)發(fā)展自己
品牌就是銷售力量。巧妙利用廠家的資源,可以更輕松地操作市場。遺憾的是,現(xiàn)在很多廠家僅僅停留在賣產(chǎn)品的層次上,這讓很多小會(huì)銷公司 無法提升自己的戰(zhàn)斗力。小會(huì)銷公司 尋找產(chǎn)品的時(shí)候,可以從以下幾個(gè)方面審視合作的廠家:
是否有足夠多的榮譽(yù)支撐。會(huì)議營銷產(chǎn)品價(jià)格都很高,沒有像模像樣的榮譽(yù)支撐的話,顧客很難相信物有所值。最響亮的榮譽(yù)莫過于國家領(lǐng)導(dǎo)人視察、合影留念、國家級(jí)科技項(xiàng)目獎(jiǎng)(我個(gè)人認(rèn)為國家級(jí)科技項(xiàng)目獎(jiǎng)比國際科技獎(jiǎng)含金量更高一些,現(xiàn)在好多國際科技獎(jiǎng)都是民間組織頒發(fā)的,沒有權(quán)威性)、國家級(jí)重大科研項(xiàng)目的合作。小會(huì)銷公司 利用大公司的大平臺(tái)裝飾自己,可以提升團(tuán)隊(duì)的形象和產(chǎn)品的權(quán)威性。如果一個(gè)企業(yè)連榮譽(yù)都沒有,那就很難指望從他們哪兒弄來什么支持,小會(huì)銷公司 只能自生自滅,靠自己的運(yùn)氣生存。
是否有切實(shí)可行的支持。會(huì)銷常用的道具應(yīng)該一應(yīng)俱全,如報(bào)紙、折頁、拜訪手冊(cè),ppt,講稿等。這些是最基本,缺少了這些,根本沒辦法開展工作。另外,前期培訓(xùn)和專家支持也是必要的,要想長久做市場,一定要充分了解產(chǎn)品的作用機(jī)理,公司總部專職的培訓(xùn)師對(duì)產(chǎn)品較熟悉,可以向總部申請(qǐng)培訓(xùn)一次。外來的和尚會(huì)念經(jīng),在大會(huì)的時(shí)候要總部派專家過來講課。即使請(qǐng)來的專家并不比自己的老師講得好,但是還是能夠增加銷量,因?yàn)榻?jīng)過長時(shí)間的教育,顧客比較信任公司總部,愛屋及烏也會(huì)信任總部派來的專家。與這些常規(guī)支持相比,要求總部給自己指定切實(shí)可行營銷方案才是最迫切的。會(huì)議營銷的產(chǎn)品能不能賣出去,關(guān)鍵在于營銷方案,如果廠家把貨發(fā)給你就啥也不管,那小會(huì)銷公司 和這樣的廠家合作的話,永遠(yuǎn)沒有出頭之日。
3、深化教育,認(rèn)真開好每一場會(huì)
小會(huì)銷公司 也許一個(gè)月只開2-3場會(huì)議,因此,認(rèn)真開好每一場會(huì)議很重要。但是實(shí)際上小經(jīng)銷商對(duì)于開會(huì)很茫然,只是機(jī)械性地舉行會(huì)議,銷量平淡。
先要有一個(gè)主題。我們?yōu)槭裁匆_這個(gè)會(huì)議?我們開這個(gè)會(huì)議要讓顧客知道什么?我們會(huì)議的內(nèi)容對(duì)顧客有沒有吸引力?我們每開一場會(huì)議能達(dá)到多少的銷量?我們這場會(huì)議完成既定目標(biāo)的概率有多大?要完成這些,就要在會(huì)議開始之前就謀劃,要把會(huì)議的主題定好。很多小會(huì)銷公司 既沒有定主題的能力也沒有定主題的習(xí)慣,這個(gè)時(shí)候就要主動(dòng)向總部要策劃。最好是總部確定一個(gè)大年度的會(huì)議主題,再確定幾個(gè)季度會(huì)議主題,團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的實(shí)際情況制定月度會(huì)議主題,環(huán)環(huán)相扣。
多體驗(yàn)、多試驗(yàn)。小型會(huì)議人數(shù)少,多請(qǐng)服用效果較好的顧客談服用體會(huì)可以增強(qiáng)說服力,如果產(chǎn)品能夠做現(xiàn)場試驗(yàn)?zāi)蔷透,百聞不如一見,現(xiàn)場試驗(yàn)可以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可。做試驗(yàn)的時(shí)候要弄個(gè)好的主持人,會(huì)煽情,適時(shí)調(diào)動(dòng)顧客的情緒。
真正吸引人的促銷措施。會(huì)議營銷的優(yōu)惠真是此起彼伏,一家賽過一家,成本不低,但是顧客反響并不好。主要的原因是優(yōu)惠措施太過分散。好多企業(yè)的優(yōu)惠都是被顧客和同行逼出來的,今天看到這家團(tuán)隊(duì)請(qǐng)喝茶,自己也弄一次;明天看到另一家團(tuán)隊(duì)請(qǐng)顧客到那里游玩,自己也搞一次。小的團(tuán)隊(duì)搞活動(dòng)受限于經(jīng)濟(jì)實(shí)力,往往搞得不成樣子。其實(shí),長期的零星的搞一些小的優(yōu)惠活動(dòng),倒不如長年堅(jiān)持搞一個(gè)大的優(yōu)惠促銷。
4、轉(zhuǎn)介是最好的開發(fā)新顧客資源的方法
會(huì)議營銷是一種比較隱蔽的營銷方式,很少通過大肆宣傳收集顧客名單,因此,要想弄到顧客資源比較困難,小會(huì)銷公司 尤其如此。很多團(tuán)隊(duì)在利用完自己通過關(guān)系弄來的第一波資源之后就沒轍了,顧客日漸減少,生意越來越難做。
金杯銀杯不如口碑。要想把小會(huì)銷公司壯大,需要日復(fù)一日的積累,要想辦法把手上的顧客多次開發(fā),促使他們反復(fù)購買。一個(gè)顧客只有一張嘴,保健品一賣就是一年的量,很多顧客還賣了其他公司的產(chǎn)品,指望顧客吃完產(chǎn)品再接著購買是守株待兔的笨方法。團(tuán)隊(duì)掌舵人需要制定累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)顧客的會(huì)員制度,給顧客甜頭,讓顧客想方設(shè)法幫你介紹新的客戶或者把他手上的產(chǎn)品送給他的親戚朋友們吃。轉(zhuǎn)介紹的力量是巨大的,一個(gè)好的政策可以使顧客資源不斷累積,小會(huì)銷公司 做會(huì)銷,也能夠做得風(fēng)生水起。
其實(shí),我認(rèn)為,小會(huì)銷公司 不難做,也不一定要求大求全,把人均產(chǎn)值做上去了,也比大而不強(qiáng)好。