會議營銷老顧客懇談會操作流程

發(fā)布日期：2015-11-18

　一、老顧客懇談會的目的：
　　會議營銷老顧客懇談會是通過員工誠懇地與老顧客進行交流，是實現(xiàn)會銷吧“顧客勝似父母，我們與顧客同甘共苦，顧客與我們相伴終生”為核心服務理念和轉(zhuǎn)化培養(yǎng)顧客的一種重要座談會。
　　1、老顧客分類可分為四類，A類—–使用產(chǎn)品效果不錯，且做口碑宣傳的；B類—–使用產(chǎn)品效果不錯，不做或不懂如何做口碑宣傳的；C類—–使用產(chǎn)品效果不好或一般，但不做反口碑宣傳的；D類：—–使用產(chǎn)品效果不好或一般，且進行反口碑宣傳的
　　2、召開老顧客懇談會的目的之一，就是要分別把B、C、D類顧客培養(yǎng)成A類顧客
　　3、召開懇談會的目的之二就是讓老顧客形成重復購買，召開“老顧客懇談會”時，應注意邀請有重復購買條件的顧客參加，從而為我們達成重復銷售創(chuàng)造條件
　　二、老顧客懇談會的流程及說明：
　　（30分鐘）1、顧客入場
　　（注：現(xiàn)場最好有歡快的音樂或老年人喜歡的老歌）
　　（5分鐘）2、會銷主持人宣布會議開始
　　1）、致歡迎詞
　　 2）、簡單說明會議的目的（為了更好的貫穿公司的核心服務理念，聽取顧客的意見和建議）及服務理念
　　 3）、說明議程安排
　�。�10分鐘）3、公司領導致詞
　　 1）、公司企業(yè)宗旨、服務理念和五年規(guī)劃，說明會議的目的和意義
　　2）、代表公司誠懇地邀請顧客對我們的服務提出意見和建議
　�。�10分鐘）4、文藝演出
　　1）、精心設計2—3個節(jié)目（必須讓顧客參與）
　　2）、活躍現(xiàn)場氛圍，放松顧客的戒備心
　�。�20分鐘）5、健康專家宣講應季保健常識，及使用產(chǎn)品的注意事項
　　1）、專家對應季常識必須經(jīng)過精心準備
　�。�30分鐘）6、顧客發(fā)言、提問
　　 1）、服務方面的問題，有公司領導、總監(jiān)或經(jīng)理負責，關于產(chǎn)品方面的問題，有專家做交流
　　 2）、負面的問題盡量不在會上提
　�。�30分鐘）7、游戲、自由交流
　�。�5分鐘） 8、發(fā)放小禮品會議結(jié)束
　　三、老顧客懇談會的注意事項：
　　1、會銷主持人要注意形象，口齒清楚，反應敏捷具有靈機應變能力和很好的親和力
　　2、老顧客懇談會絕對不能安排新顧客參加
　　3、參會顧客人數(shù)以15—–25人為宜
　　4、顧客比例必須分別按以下要求安排：
　　1）、A：B=6：4
　　2）、A：C=8：2
　　3）、A：D=9：1
　　5、現(xiàn)場有領導和專家參加，嚴格按會議流程和說明進行
　　6、不能回避顧客提出的問題，尤其是負面問題，要對顧客提出的問題進行合理耐心誠懇的講解，并安排員工在會后認真對提出負面問題的顧客單獨溝通
　　7、專家在回答提問時，要注意對吃喝睡養(yǎng)理念的引導
　　8、會場選擇以就近為原則，優(yōu)先順序為：居委會活動室、社會封閉場所（如酒店包間等）、會銷服務站（盡量不要安排在會銷服務站）
　　9、要將B、C、D類顧客與疾病相似且地位、身份較高的安排在一起
　　10、必須做好會前會及會后總結(jié)工作
　　11、會議整體時間控制在1.5小時為宜
　　老顧客懇談會其實也是在考驗會銷主持人的個人能力，所以選擇和安排會銷主持人是關鍵一環(huán)。

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