新一代便利店
正如12年前的非典，讓很多人關(guān)注到電商的重要性。今天的霧霾，逼迫人們放棄在開放場(chǎng)地的活動(dòng)，他們要么聚集到大型的購(gòu)物中心，要么干脆不出門，依賴于離家更近的中小型標(biāo)超，甚至便利店。便利店是近年各業(yè)態(tài)中銷售額增幅最快的業(yè)態(tài)。
為什么以往的社區(qū)夫妻店沒有做起來？
它們的店頭包裝、店面氛圍和商品結(jié)構(gòu)、商品品質(zhì)實(shí)在趕不上社區(qū)居民的需求變化。
而新一代的便利店不一樣，它們就像一個(gè)全客層的大綜超一樣，試圖滿足各種年齡段、各種階層的社區(qū)顧客。
它們何以成功？
三個(gè)要素：
小——店面較小，不僅僅縮短顧客的店內(nèi)購(gòu)買動(dòng)線，而且節(jié)省店方的租金（盡管很多社區(qū)門臉相對(duì)于區(qū)域中大型商圈的租金已經(jīng)相當(dāng)便宜，但小店面可以節(jié)省更多租金）。
貼——小店帶給顧客便利，但同時(shí)也必然要放棄對(duì)品類豐富度的選擇。從大綜超幾萬個(gè)單品下降到1000個(gè)單品（甚至700～800個(gè)單品），你怎么能留住客流？怎么在留住客流的同時(shí)還能兼顧毛利水平（如果流行的通用品牌過多，則無法拿到好的毛利空間）？“貼近生活”是唯一的選擇，這不是一句水話，而是說要從社區(qū)顧客的洗手間、廚房、臥室以及出行方式等各種細(xì)節(jié)出發(fā)去考慮商品的配置。
心——小型店鋪經(jīng)營(yíng)者的“心”必須是超前的，因?yàn)槟愕臄橙颂�、太大。因此在全球各個(gè)市場(chǎng)的便利店或小型超市，都是最積極嘗試新產(chǎn)品的商家。它們甚至要學(xué)會(huì)引領(lǐng)“時(shí)尚”，例如很多易攜帶小包裝的美容產(chǎn)品，是在便利店最先做起來的，“小巧”和“精致”本身就是時(shí)尚。
小店O2O：把配送員做成營(yíng)銷員
但無論如何，便利店和那些中小店鋪?zhàn)鳛榱闶凵虂碚f，一些基本法則是不能違背的。
當(dāng)你運(yùn)用零售的眼光去看順豐嘿客，會(huì)發(fā)現(xiàn)大量問題。這里有個(gè)前提：順豐要么就不做這個(gè)店面，如果要做，就應(yīng)該把它做好——否則就是浪費(fèi)。對(duì)于緊貼社區(qū)的實(shí)體店來說，如果不能從店面角度就產(chǎn)生吸引力，那么，它的線上部分也不會(huì)好到哪里去。
顧客面對(duì)一個(gè)冷冷清清的實(shí)體店面，他會(huì)怎么樣去想象網(wǎng)店的購(gòu)物氛圍？
你以為網(wǎng)店做豐富了，實(shí)體店就可以簡(jiǎn)單嗎？
錯(cuò)了！
對(duì)于一個(gè)店鋪品牌，兩種體驗(yàn)是相互影響的。從照片你就可以看出，順豐明顯浪費(fèi)了自己的落地櫥窗和進(jìn)口處的陳列位置。盡管它用重疊粘貼的單品海報(bào)、促銷小黑板和易拉寶來豐富自己的門臉形象，但是它忘了那些能產(chǎn)生動(dòng)銷的花樣陳列和“貨賣堆山”，更別提店堂的色溫設(shè)計(jì)和透視效果。
也許他們?cè)谙耄何易鼍W(wǎng)店就是為了減少實(shí)體店的店頭庫(kù)存成本。但不要忘了，顧客不會(huì)喜歡到一個(gè)“貧乏”的店面買貨。
順豐嘿客比那些夫妻店唯一卓越的一點(diǎn)是：它沒有浪費(fèi)自己的店員和配送員。在傳統(tǒng)店面，店員總有30%以上的時(shí)間是閑置的，即每天有3到4小時(shí)以上他們是沒有生產(chǎn)力的。這是個(gè)極大的浪費(fèi)！
1919酒類連鎖、品勝電器連鎖等模式，只是將店面的部分員工釋放為配送人員，就已經(jīng)產(chǎn)生了巨大的效果。更何況他們?cè)趯?shí)踐中走得更遠(yuǎn)。
例如品勝的店面加盟商發(fā)現(xiàn)，盡管有時(shí)真正從網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)過來的配送訂單不多，但配送員在送貨上門時(shí)，尤其針對(duì)一些機(jī)構(gòu)、公司客戶，可以暫時(shí)擔(dān)任“營(yíng)銷員”的職責(zé)，對(duì)自己門店的商品和服務(wù)做簡(jiǎn)單推介；其結(jié)果是，整個(gè)店面綜合下來的客流量和消費(fèi)額都提高了。
話說回來，如果你的配送員提升為營(yíng)銷員，那么最終由他們吸引到實(shí)體店面的客流，仍然受到實(shí)體店面的商品、氛圍和服務(wù)影響。能否留客、聚客，還是要看店面的“零售性”足不足。
順豐嘿客丟掉了一個(gè)重要客群
很顯然，順豐嘿客的黑色系店頭設(shè)計(jì)，已經(jīng)將多數(shù)老年顧客擋在門外。
假如它有所改變，它又該如何吸引老年顧客？
錯(cuò)了！不是吸引，是去迎合。
順豐嘿客網(wǎng)店的品類中，食品生鮮、糧油特產(chǎn)是排在第一位的。很好！這正是老年人所需要的第一品類；而且順豐有完整的配送體系可以將這些商品配送給老年用戶。
順豐嘿客當(dāng)然可以將自己的目標(biāo)顧客定位在年輕群體身上。但問題是：如果社區(qū)的家庭結(jié)構(gòu)中，行動(dòng)不便但空閑特多的老年顧客已經(jīng)占到很大比例，并且他們?nèi)詾榧彝ァO兒的健康飲食而操心時(shí)，為什么要放棄這塊市場(chǎng)呢？你認(rèn)為老人就不具備對(duì)“優(yōu)品”的購(gòu)買力嗎？
北京超市發(fā)用100余家門店，做到40億元的銷售額，平均每家門店的年銷售額超過3000萬元，即每天創(chuàng)造8萬元的銷售額。但它大部分都是中小店鋪，比較大的一家也不過是一家4000平方米的標(biāo)超（超過5000平方米才叫大綜超），但每年銷售額超過3億元。
它的顧客結(jié)構(gòu)中，盡管每店不同，但老年顧客占到相當(dāng)大的比例。超市發(fā)對(duì)老年顧客的一個(gè)重要理念是：要讓自己的門店進(jìn)入老年人的生活作息表，也就是說，老年人一周乃至一天當(dāng)中總要來一次超市發(fā)。
如何做到這一點(diǎn)？
從零售角度，你至少要有一個(gè)“老年商品區(qū)”，否則無法形成清晰的商品印象。同時(shí)，你必須關(guān)注一些針對(duì)老年人的促銷手段，很明顯，也許年輕人對(duì)試吃、試用沒有太大體會(huì)，但老年人卻對(duì)明顯帶有附贈(zèng)感覺的現(xiàn)場(chǎng)嘗試很感興趣。
最后要提醒一句，你別以為超市發(fā)的年輕顧客比例就很少，它35歲以下的年輕顧客群比例占到整體客流的1/4。
為什么超市發(fā)根本不怕電商？
如果只是在商品和氛圍上做一個(gè)改進(jìn)，就想攻占社區(qū)，那給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下的門檻就太低了。
