會(huì)銷(xiāo)攻單在會(huì)銷(xiāo)中的地位不言而喻，所有的會(huì)銷(xiāo)工作都是為了銷(xiāo)量，都是為了攻單，但往往，很多會(huì)銷(xiāo)員工其他方面的工作做的很卓越，但這最后一下，卻總是不給力。其實(shí)，說(shuō)的這最后一下，在實(shí)戰(zhàn)中，卻是變化萬(wàn)千，想做到隨意應(yīng)變，那就首先要了解客戶(hù)都有哪些類(lèi)型，分析該用哪一類(lèi)的策略來(lái)應(yīng)對(duì)。下面，就來(lái)詳細(xì)介紹會(huì)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)攻單的要訣�！ ∫�、先給大家分析會(huì)前推銷(xiāo)部分，其實(shí)會(huì)銷(xiāo)并不局限于在會(huì)議中或者會(huì)議后賣(mài)產(chǎn)品，很多熟手，在會(huì)議開(kāi)始之前，就有出單的情況，而這種銷(xiāo)售，會(huì)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員也務(wù)必掌握。
首先，打鐵還需自身硬，繡花要得手綿巧。會(huì)前攻單之前，員工首先要有正確的心理，積極的狀態(tài)，要首先學(xué)會(huì)自我安慰，因?yàn)橛袝r(shí)候顧客上一次的拒絕，他自己都已經(jīng)忘記了，只是員工自己念念不忘，耿耿于懷，并以此來(lái)摧殘自己。其次，要正確的面對(duì)拒絕，記住，銷(xiāo)售不怕拒絕，怕就怕弄不清客戶(hù)拒絕你的理由。不管產(chǎn)品多好，服務(wù)多好，只有成交了才算成功，所以，一定要找到客戶(hù)拒絕你的理由，筆者覺(jué)得，學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)拒絕才會(huì)成長(zhǎng)，而成長(zhǎng)也避免不了被拒絕。下面，就給大家談一下常見(jiàn)的客戶(hù)拒絕分析和應(yīng)對(duì)方法。 A、發(fā)火拒絕：別來(lái)煩我——表示顧客當(dāng)時(shí)心情不好——過(guò)兩天再來(lái) B、態(tài)度很好：需要時(shí)給你打電話(huà)——表示顧客正在忙——那就等 C、不溫不火：我不需要——表示顧客對(duì)產(chǎn)品不了解——你再了解了解再說(shuō) （是否推銷(xiāo)的時(shí)間不對(duì)、還是客戶(hù)不了解產(chǎn)品）、顧客是你的老師、傳輸給客戶(hù)一種“不買(mǎi)是你的損失”的概念。 其次，會(huì)銷(xiāo)攻單必須要有充分準(zhǔn)備：銷(xiāo)售是三個(gè)游戲的設(shè)計(jì)——精心設(shè)計(jì)、充分準(zhǔn)備、主動(dòng)坐莊�！ ≡僬邥�(huì)前攻單要注意與顧客同步共鳴：互動(dòng)、傾聽(tīng)、精誠(chéng)所致 最后，業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)給客戶(hù)分類(lèi)，不同的客戶(hù)不同應(yīng)對(duì)，下面，筆者將客戶(hù)類(lèi)型分為四個(gè)類(lèi)型，并分別給出應(yīng)對(duì)策略：
1.驅(qū)使型：最在意結(jié)果，凡事都要講結(jié)果，以結(jié)果為導(dǎo)向。這種人一般都喜歡做決策，當(dāng)老大，那就引導(dǎo)他來(lái)說(shuō)，而不是我們來(lái)說(shuō)，這種人喜歡強(qiáng)對(duì)強(qiáng)，找個(gè)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)跟他說(shuō)，一般的人跟他談他生氣，會(huì)覺(jué)得看不起他，在回答問(wèn)題的時(shí)候，要謹(jǐn)慎一點(diǎn)，盡量由他來(lái)發(fā)揮，適當(dāng)?shù)夭鍘拙潢P(guān)鍵的話(huà)和結(jié)果就可以了 2.表現(xiàn)型，這種客戶(hù)以感覺(jué)為導(dǎo)向，感覺(jué)對(duì)了一切都對(duì)了，感覺(jué)沒(méi)了一切都沒(méi)了，所以要多制造出一些比較融洽的氣氛，氣氛越好成交的概率就越高 3.溫和型，溫和型客戶(hù)以安全為導(dǎo)向，他希望他的每個(gè)決定都要相對(duì)安全、穩(wěn)定一點(diǎn)的，怕做出大的決定，要好好地引導(dǎo)他，教育他，告訴他這個(gè)產(chǎn)品的具體情況，打消他的顧慮，讓他放下心來(lái)，最后才能成交，甚至他不敢輕易做決定，我們可以替他做決定 4.分析型，這一類(lèi)客戶(hù)以證據(jù)為導(dǎo)向，任何事情都要有一個(gè)完整的證據(jù)，否則一切免談。對(duì)于這種人，一定要把所有能夠證明這件產(chǎn)品功能的好處的證據(jù)講得清清楚楚，讓他明明白白，這樣才能更好地向著有利于你的一面做出決定。 相應(yīng)的方法和銷(xiāo)售要點(diǎn)： 1.對(duì)于驅(qū)使型，做做到：引導(dǎo)發(fā)表、沉穩(wěn)應(yīng)對(duì)；掌握弱點(diǎn)、精簡(jiǎn)回答；注重效率、謹(jǐn)慎小節(jié)�！ �2.對(duì)于表現(xiàn)型，要做到：投其所好、表現(xiàn)尊重；任其發(fā)揮、適時(shí)引導(dǎo)；注重氣氛、隨時(shí)贊美�！ �3.對(duì)于溫和型，要做到：教育培養(yǎng)、灌輸信心；人情事務(wù)、維系公關(guān)；順?biāo)浦�、代做決定�！ �4.對(duì)于分析型，要做到：詳列計(jì)劃、分析可行；專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)、紙上作業(yè)；提出實(shí)證、循序推進(jìn)。
了解顧客的價(jià)格模式和購(gòu)買(mǎi)模式 A、成本型和品質(zhì)型（如果不了解，都會(huì)在瞬間損失一半顧客）：成本型講實(shí)惠，可以給顧客講，實(shí)惠是做人的最高美德，浪費(fèi)是可恥的。給品質(zhì)型的人講，人生在世，只有你花的錢(qián)才是自己的。。�！ 、配合型和叛逆型（互動(dòng)——同意的請(qǐng)舉手）：叛逆型的人要正話(huà)反說(shuō)——不一定適合您。。。 C、自我判斷型和外界判斷型：自我判斷型喜歡自己說(shuō)了算；外界判斷型的人總是征求別人的意見(jiàn)，哪怕對(duì)方是個(gè)孩子�！ 、一般型和特殊型（從眾和個(gè)性化）：個(gè)性化的人喜歡與眾不同，告訴顧客本產(chǎn)品只是極個(gè)別人才用�！ 《⑻幚眍櫩彤愖h的五個(gè)關(guān)鍵：
1.感同身受：我跟你一樣 2.激起共鳴：一開(kāi)始好多人也這樣想 3.測(cè)試商品：后來(lái)發(fā)現(xiàn) 4.加強(qiáng)信心：您用的是最低的價(jià)位購(gòu)買(mǎi)的最高價(jià)值的產(chǎn)品 5.促其決定：早用早受益
三、九大成交時(shí)機(jī)的把握： 1.開(kāi)始做比較時(shí)：當(dāng)顧客拿起兩件不一樣的產(chǎn)品進(jìn)行反復(fù)比較時(shí)，正是顧客在心里做權(quán)衡的時(shí)候，而比較的結(jié)果只有一個(gè)那就是成交。或者跟某個(gè)產(chǎn)品比較價(jià)格時(shí)�！ �2.開(kāi)始認(rèn)真地殺價(jià)進(jìn)：已經(jīng)透露出顧客想成交的欲望�！ �3.開(kāi)始詢(xún)問(wèn)付款情況時(shí)： 4.邊看商品邊提出非重點(diǎn)批評(píng)時(shí)（比方說(shuō)挑剔包裝等） 5.開(kāi)始關(guān)注售后服務(wù)時(shí) 6.開(kāi)始詢(xún)問(wèn)交貨方式 7.向第三者征詢(xún)意見(jiàn)或商量時(shí) 8.開(kāi)始自我暴露秘密時(shí) 9.肢體語(yǔ)言的流露時(shí)：一直看，一直摸時(shí) 四、完成成交的六種方法
1.推測(cè)承諾法：你這種情況買(mǎi)多少等，給顧客一個(gè)相應(yīng)的方案 2.擁有暗示法：用了，就會(huì)怎么樣？?jī)烧邠褚环ǎ骸 ?.直接質(zhì)詢(xún)法：很多人花了錢(qián)會(huì)后悔，你不管他，你只管引導(dǎo)顧客往高興的地方想…… 4.疑點(diǎn)消除法：請(qǐng)教對(duì)方相對(duì)比較認(rèn)可的問(wèn)題，對(duì)對(duì)方的問(wèn)題列出來(lái)之后，再一點(diǎn)一點(diǎn)分析解釋?zhuān)炅艘院蟀压P給了，讓他簽字，簽下它就是你幸福美滿(mǎn)人生的開(kāi)始……
5.優(yōu)劣點(diǎn)比較法：大膽承認(rèn)產(chǎn)品的不足，這正是我們下次改進(jìn)的地方。目前是最好的 6.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移： 五、處理顧客價(jià)格異議的七種語(yǔ)法： 1、“是的、而且” 2、直接：太貴了，是的，因?yàn)樽詈�，所以最貴。 3、否定法：跟什么對(duì)比 4、轉(zhuǎn)移話(huà)題：很多人關(guān)心貴不貴，我們關(guān)心有沒(méi)有用，適不適合您。 5、活用資料：證明價(jià)值 6、舉例法： 7、避重就輕：
六、下面，再給大獎(jiǎng)詳細(xì)講一下會(huì)中攻單特別要注意的幾個(gè)方面 A.首先我們要確定我們的重點(diǎn)客戶(hù)，重點(diǎn)客戶(hù)的確定可以通過(guò)仔細(xì)的觀察得出， 1、聽(tīng)專(zhuān)家講課非常認(rèn)真的客戶(hù)。 2、看我們的產(chǎn)品資料宣傳資料特別仔細(xì)的客戶(hù) 3、有興趣摸一摸我們產(chǎn)品的客戶(hù)�！ �4、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)我們產(chǎn)品的功效、適用的群體、以及我們的促銷(xiāo)政策的客戶(hù)�！ .其次我們要做好工作配合，主要反應(yīng)在以下幾個(gè)要點(diǎn)�！ �1、暗示主持人重點(diǎn)客戶(hù)的情況，讓重點(diǎn)客戶(hù)參與互動(dòng)環(huán)節(jié)。 2、摸清楚客戶(hù)可能選擇的產(chǎn)品種類(lèi)，有針對(duì)性的請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行講解。 3、配合同事暗示客戶(hù)機(jī)會(huì)難得，促銷(xiāo)政策，與專(zhuān)家的私人關(guān)系等等�！ �4、每個(gè)活動(dòng)桌上我們都事先安排老客戶(hù)進(jìn)行協(xié)助宣傳，會(huì)議中配合老客戶(hù)進(jìn)行宣傳�！ �5、配合上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，用一些小恩惠拉攏客戶(hù)�？蛻�(hù)提出增加贈(zèng)品的時(shí)候，如果自己做工作有難度，可以請(qǐng)上級(jí)經(jīng)理出面協(xié)調(diào)，以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。
C.現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)機(jī)的選擇�！ �1.專(zhuān)家講座以后。 2.消費(fèi)者反饋后�！ �3.娛樂(lè)節(jié)目后�！ �4.本桌有人購(gòu)買(mǎi)后�！ �5.有意向的客戶(hù)在會(huì)前促銷(xiāo)�！ .幾個(gè)攻單小方法�！ �1.從眾成交法，突出大部分人都選擇了我們，用老客戶(hù)的案例來(lái)打動(dòng)客戶(hù)，讓老客戶(hù)介紹使用情況和目前的健康狀態(tài)�！ �2.激將法。（您看那誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)都購(gòu)買(mǎi)了，本來(lái)這個(gè)產(chǎn)品就是給有保健意識(shí)有經(jīng)濟(jì)能力的老人準(zhǔn)備的高檔保健產(chǎn)品。 3.講理法。（人生短短百十年，50歲以前……，現(xiàn)在……，金錢(qián)只有轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品才有價(jià)值，在生活不成問(wèn)題的情況下，加入要選擇失去健康和失去多余的金錢(qián)，您愿意怎么選擇？您看您老伴這么關(guān)心您的健康，您為什么不買(mǎi)下這個(gè)產(chǎn)品去關(guān)心她呢？） 4.價(jià)格分?jǐn)偡ā＃ò旬a(chǎn)品的價(jià)格分?jǐn)偟矫刻�，告訴客戶(hù)每天只用花幾毛錢(qián)就可以換來(lái)健康）
5.制造痛苦，描述快樂(lè)�？陀^的講述客戶(hù)的病痛有可能引發(fā)的后果（一定要客觀，不能瞎編亂造），描述一些疾病的并發(fā)癥和真實(shí)的案例，讓客戶(hù)心理感覺(jué)到害怕。而后強(qiáng)調(diào)用了產(chǎn)品以后帶給客戶(hù)的輕松健康生活的美好場(chǎng)景以及種種美好（節(jié)省醫(yī)藥費(fèi)，避免嚴(yán)重疾病，增加免疫力，方便，高檔有面子），告知客戶(hù)身體健康了以后就有更好的精力和更多的時(shí)間去做想做的事情，那樣會(huì)是怎樣怎樣的快樂(lè)，生活也是怎樣怎樣的有價(jià)值�！ �6.假設(shè)成交法。給客戶(hù)做選擇題，（阿姨，您是要大全套還是小全套呢？大全套贈(zèng)送……，您看您是要哪一種呢？） 7.緊迫感成交法。對(duì)方有購(gòu)買(mǎi)意向，但仍在憂(yōu)郁，就可以給客戶(hù)數(shù)量，價(jià)格，服務(wù)等方面上的緊迫感，突出立即購(gòu)買(mǎi)的種種好處�！ �8.失落感成交法。有些客戶(hù)猶豫的比較嚴(yán)重，這時(shí)候不能逼的太緊，以免引起客戶(hù)的反感，不妨給客戶(hù)適當(dāng)?shù)氖涓校ㄟ@段時(shí)間我們找借口離開(kāi)，我們的存貨有限，阿姨，我去看看還有多少存貨，我去打電話(huà)問(wèn)一下還有沒(méi)有等等） 9.反敗為勝法。有些客戶(hù)確定不買(mǎi)的時(shí)候，我們要誠(chéng)懇的感謝客戶(hù)來(lái)參會(huì)，詳細(xì)的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)的原因，無(wú)論有無(wú)成交，主動(dòng)要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。
E.客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向的幾種表現(xiàn)�！ �1.討價(jià)還價(jià)�！ �2.關(guān)心贈(zèng)品的數(shù)量和品質(zhì)�！ �3.主動(dòng)詢(xún)問(wèn)其他有相同病癥使用后的情況。 4.參加會(huì)議非常爽快，夫妻同來(lái)，到場(chǎng)很早的客戶(hù)�！ �5.主動(dòng)告訴工作人員自己的詳細(xì)病情，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的適用范圍�！ �6.關(guān)心售后服務(wù)的細(xì)節(jié)�！ �7.情緒越來(lái)越高漲，對(duì)工作人員越來(lái)越熱情等�！ ≡趶�(qiáng)調(diào)一遍，會(huì)銷(xiāo)攻單是所有工作的核心，一切都是為了攻單而服務(wù)，大家一定要熟練掌握好攻單的方方面面。筆者認(rèn)為，失敗不可怕，成功也不珍貴，可怕的是找不到失敗的原因，珍貴的是掌握了成功的技巧，大家要以學(xué)到方法，掌握技巧而開(kāi)心。而成長(zhǎng)，就是在工作中不斷的學(xué)習(xí)到方法，總結(jié)到原因。更重要的是，要對(duì)自己說(shuō)，兩年內(nèi)，我要成為行業(yè)最牛的業(yè)務(wù)員，行業(yè)一線(xiàn)的人物，一定有我。人可以不拼命一輩子，但一定要拼命一陣子。
