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大會(huì)不好開?家庭聚會(huì)模式開單一樣賣!
發(fā)布日期:2015-12-10

家庭聚會(huì)銷售模式短短幾年,聯(lián)誼會(huì)從幾十人發(fā)展到上千人的規(guī)模,營銷水平不斷升級(jí)。但大型會(huì)議所帶來的問題也不容忽視,政府監(jiān)管、競爭加劇、費(fèi)用增加,讓我們不得不重新審視服務(wù)營銷面臨的瓶頸,并積極、主動(dòng)地尋求營銷模式的新突破。

 

一、 家庭聚會(huì)模式的概念與意義

 

家庭聚會(huì)模式是指老顧客或員工邀約潛在顧客在自己家里舉辦小型產(chǎn)品銷售會(huì)議。這里的不能特指,而是泛指氛圍比較濃厚的環(huán)境。家庭聚會(huì)作為一種比較靈活的營銷模式,簡單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。家庭聚會(huì)模式是沒有硝煙的營銷,是情感營銷一樣,建立起一個(gè)真正穩(wěn)固的營銷網(wǎng)絡(luò),從而可能引領(lǐng)營銷模式的變革。

 

舉辦家庭聚會(huì),可以使?fàn)I銷費(fèi)用最低化。相對于大型聯(lián)誼會(huì),家庭聚會(huì)省掉了場租、用餐、旅游等費(fèi)用,僅需要 一些茶水即可。

 

舉辦家庭聚會(huì),多則十幾人,少則三五人,基本沒有管制與約束,形式也比較靈活自由,只要能邀 到人,無論是白天還是晚上,什么時(shí)間都可進(jìn)行。

 

舉辦家庭聚會(huì),邀約的成功率高。家庭聚會(huì)的舉辦者以家這個(gè)溫馨的氛圍借力,可以有效打消潛在 顧客的猶豫和戒備心理,拉近彼此的距離。

 

舉辦家庭聚會(huì),更重要的是可以直接產(chǎn)生銷量,這是我們舉辦家庭聚會(huì)的目的所在。家庭的輕松氛圍 有利于潛在顧客產(chǎn)生信賴感,容易做出購買決定。

 

二、家庭聚會(huì)前的準(zhǔn)備工作



1、要有正確的邀約(充分了解潛在顧客各方面的情況:家庭、職業(yè)、收入、性格、興趣、愛好、健康狀況等);

 

2、適量的現(xiàn)聲產(chǎn)品展示與備貨;

 

3、備好演示的產(chǎn)品及示范工具;

 

4、環(huán)境要整潔,布置要顯示得溫馨、自然;

 

5、事先和家人溝通好,取得家人支持。

 

三、家庭聚會(huì)模式的內(nèi)容與流程

 

家庭聚會(huì)一般控制在兩個(gè)小時(shí)以內(nèi),氣氛要熱烈、自然,避免過重的商業(yè)氣息,主要內(nèi)容包括公 司的形象VCD或者公司形象幻燈片展示;事先準(zhǔn)備好的產(chǎn)品演示;顧客使用產(chǎn)品的體驗(yàn)與感受分享;有關(guān)老顧客健康俱樂部的政策說明和兌現(xiàn)。

 

家庭聚會(huì)的事個(gè)流程要環(huán)環(huán)相扣,主要包括如下環(huán)節(jié):

1.主持人(一般是家庭聚會(huì)的主人)致開場白,向大家介紹主講人,并致謝;簡單介紹參加家庭聚會(huì)的顧客,表示歡迎(5分鐘);

2.播放公司的形象VCD或者形象幻燈片,展示公司的實(shí)力(15分鐘);

3.通過產(chǎn)品的演示實(shí)驗(yàn),說明產(chǎn)品優(yōu)良的品質(zhì)(40分鐘);

4.主講人對老顧客健康俱樂部的政策說明及相關(guān)介紹(10分鐘);

5.發(fā)放有關(guān)的宣傳推廣資料,同時(shí)現(xiàn)場開單銷售(30分鐘);

6.宣布家庭聚會(huì)結(jié)束,對大家的光臨表示感謝(5分鐘)。

 

四、家庭聚會(huì)模式的運(yùn)作要求

 

舉辦家庭聚會(huì)要多了解顧客情況,一般來說,以下幾種人比較容易取得成功:使用產(chǎn)品受益的老顧客;身體狀況有問題,需要改善的人;保健意識(shí)比較強(qiáng)的人;對目前收入不滿,謀求第二職業(yè)或迫切想改變現(xiàn)狀的人;喜歡做營銷或服務(wù)的人;休閑在家的家庭主婦或離退休的人。

 

1、舉辦家庭聚會(huì)要注意以下事項(xiàng):

不要抱怨人沒到齊,不必等遲到的人,到時(shí)間就開,不管來多少人;按照所列的顧客名單提前邀約,不要臨時(shí)約人,最好邀主席夫妻乃至家人一起參加;請大家關(guān)掉手機(jī),暫時(shí)摘掉家里電話,不抽煙,不來回走動(dòng);保持安靜,專心聽講;會(huì)前、會(huì)中、不發(fā)放資料,可以在離開前發(fā)給大家;適當(dāng)提醒大家穿得漂亮些,良好的服裝儀容會(huì)使參加者重視家庭聚會(huì);家庭聚會(huì)不請客吃飯及喝灑,只準(zhǔn)備一些茶水以及必要的產(chǎn)品試用;聚會(huì)前家庭要適當(dāng)布置,突出溫馨氛圍;燈光一定要亮,氣氛要比較熱烈適度,不要影響鄰居;孩子要照顧好,寵物要管理好,不要隨便開電視;演示產(chǎn)品提前擺放好;熱情歡迎每一位來參加的朋友,不要講那些沒有來的,讓大家感到他們是唯一被邀請的朋友。如果來人很少,一定要讓他們感到他們是很重要的,要有興奮度。

 

2、家庭聚會(huì)模式中的三不準(zhǔn)、三不談

不準(zhǔn)削價(jià)或提價(jià)賣產(chǎn)品,必須按公司的明碼標(biāo)價(jià)銷售產(chǎn)品;不準(zhǔn)夸大產(chǎn)品功效,實(shí)事求是,科學(xué)演示,真誠分享;不準(zhǔn)搶別人的顧客資源,團(tuán)結(jié)合作,互相借力。不談?wù),不談(wù)撋婕罢蔚膯栴};不談宗教,在商言商,防止被別有企圖的人利用;不談是非,不批評(píng)、不責(zé)備、不抱怨,多表揚(yáng)、多贊美、多激勵(lì)。

 

3、家庭聚會(huì)中還要做到三有一不

有目標(biāo),事前要有周密的計(jì)劃,對到場人數(shù)與銷量要有科學(xué)估計(jì);有氣勢,溝通時(shí),分清該講和不該講的話,要興奮、激動(dòng),口氣要肯定,才能給出對方震撼和信心;有準(zhǔn)備,用充分資料和證據(jù)證明公司的實(shí)力與產(chǎn)品的高性價(jià)比。不爭執(zhí),爭執(zhí)易壞事,對方如有不同意見,先認(rèn)同,再作引導(dǎo)和解釋,達(dá)不成一致時(shí),先擱置起來,等跟進(jìn)時(shí)再解決。多講關(guān)心的話,了解對方需求,有針對性地溝通;多講自己的親身經(jīng)歷和體會(huì),真實(shí)的經(jīng)歷與感受最容易打動(dòng)對方。

 

家庭聚會(huì)模式不是新鮮事物,但作為一種營銷變革的模式,仍有認(rèn)真探索與實(shí)踐的現(xiàn)實(shí)價(jià)值。思考、探索、發(fā)現(xiàn)、找到未來營銷發(fā)展的康莊之路。

 
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