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做好會(huì)議營(yíng)銷,無(wú)聲無(wú)息賺大錢
發(fā)布日期:2015-12-14

在中國(guó)保健品市場(chǎng),有很多企業(yè)在“悄無(wú)聲息”地賺錢,它們不采用傳統(tǒng)的“廣告轟炸”,甚至很多人都不知道它們的存在,但它們一年也能銷售幾個(gè)億元,因?yàn),它們使用的是目前中?guó)市場(chǎng)上最前沿的營(yíng)銷手段之一——“會(huì)議營(yíng)銷”。

● 會(huì)議營(yíng)銷,很多人早就嘗到它的甜頭了。

  會(huì)議營(yíng)銷就是通過(guò)建立數(shù)據(jù)庫(kù),收集目標(biāo)銷售對(duì)象的數(shù)據(jù),并且對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、歸納和整理,篩選出特定的銷售對(duì)象,然后利用組織會(huì)議的形式,運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)等理念,進(jìn)行有針對(duì)性的銷售的一種營(yíng)銷模式。它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。

● 會(huì)議營(yíng)銷跟國(guó)際流行的一對(duì)一營(yíng)銷存在異曲同工之妙。

  會(huì)議營(yíng)銷屬于直效營(yíng)銷的范疇。直效營(yíng)銷起源于美國(guó),被西方營(yíng)銷學(xué)家稱做“劃時(shí)代的營(yíng)銷革命”。以美國(guó)為例,它的直效營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的銷售額已占到整個(gè)零售額的60%。直效營(yíng)銷包括電話銷售、郵購(gòu)銷售和俱樂部銷售等形式。直效營(yíng)銷做得比較好的企業(yè)有戴爾電腦、安利日化品和雅芳化妝品等。近年來(lái),借助于網(wǎng)絡(luò),直效營(yíng)銷形式越來(lái)越多,應(yīng)用范圍也越來(lái)越廣。

  會(huì)議營(yíng)銷是一種富有中國(guó)特色的營(yíng)銷創(chuàng)新形式,與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比,它有以下特點(diǎn):

  第一,會(huì)議營(yíng)銷更富于人性化,能給消費(fèi)者帶來(lái)大于產(chǎn)品功能的超值享受。

  如今的消費(fèi)者更注重產(chǎn)品給他們帶來(lái)的心理滿足和情感滿足,更注重產(chǎn)品的服務(wù)。由于傳統(tǒng)的“廣告猛打”模式不能區(qū)分消費(fèi)者,不能滿足消費(fèi)者個(gè)性的需求,在售前、售中、售后服務(wù)上,也有很多的缺陷,因此,在現(xiàn)階段,產(chǎn)品失去顧客往往不是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題,而是顧客對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)不滿。

● 會(huì)議營(yíng)銷賣的不僅僅是產(chǎn)品,更是服務(wù)。

  會(huì)議營(yíng)銷恰恰就能解決服務(wù)不周到的問(wèn)題。它注重產(chǎn)品售前、售中、售后與消費(fèi)者的情感交流,會(huì)議營(yíng)銷賣的不僅僅是產(chǎn)品,更是服務(wù)。會(huì)議營(yíng)銷更注重在產(chǎn)品的買賣中,消費(fèi)者的心理滿足和情感體驗(yàn)。

  第二,會(huì)議營(yíng)銷是一種精確營(yíng)銷。會(huì)議營(yíng)銷是根據(jù)收集的數(shù)據(jù)庫(kù)資料,對(duì)特定的人群,進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷,這樣就避免了廣告宣傳的盲目性和不確定性,與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比,更節(jié)約營(yíng)銷資源,也更有效率。對(duì)廠家和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),會(huì)議營(yíng)銷可以做到成本最小化,效果最大化。而對(duì)顧客來(lái)說(shuō),由于得到廠家和經(jīng)銷商連續(xù)不斷的個(gè)性化的服務(wù),使顧客的價(jià)值達(dá)到了最大化。

對(duì)廠家和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),會(huì)議營(yíng)銷可以做到成本最小化,效果最大化。而對(duì)顧客來(lái)說(shuō),由于得到廠家和經(jīng)銷商連續(xù)不斷的個(gè)性化的服務(wù),使顧客的價(jià)值達(dá)到了最大化。

  第三,會(huì)議營(yíng)銷隱蔽性和排他性更強(qiáng),可有效防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗性營(yíng)銷跟進(jìn)。

  因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷是和顧客的雙向互動(dòng),只在商家和顧客之間展開,規(guī)避了競(jìng)爭(zhēng)者的跟進(jìn)。企業(yè)和消費(fèi)者之間隨時(shí)隨地雙向溝通,拉近了彼此之間的距離,增強(qiáng)了企業(yè)和消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系。從而也增強(qiáng)了防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾的能力。

  傳統(tǒng)營(yíng)銷中,利用大眾傳媒的廣告促銷,容易引起競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)抗行為,削弱促銷效果。運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷,無(wú)需借助大眾傳媒,比較隱蔽,一般不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意,容易達(dá)到預(yù)期的效果。這等于是把自己擺在“暗處”,對(duì)于在“明處”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,我們還可以密切注意他們的一舉一動(dòng),隨時(shí)作出營(yíng)銷策略調(diào)整。

  第四, 會(huì)議營(yíng)銷因產(chǎn)品而異,并不是所有的產(chǎn)品都適合采取會(huì)議營(yíng)銷。

  首先,它必須滿足幾大條件:產(chǎn)品單品價(jià)值高,否則沒有足夠的費(fèi)用來(lái)操作會(huì)議;重復(fù)性購(gòu)買或系列產(chǎn)品購(gòu)買的可能性大,最好是針對(duì)中老年人的產(chǎn)品,因?yàn)槟贻p人沒有時(shí)間,也沒有興趣參與會(huì)議,除非是高檔的美容品等消費(fèi)者關(guān)注度較高的產(chǎn)品。

  ● 會(huì)議營(yíng)銷必須滿足幾大條件:產(chǎn)品單品價(jià)值高,重復(fù)性購(gòu)買或系列產(chǎn)品購(gòu)買的可能性大,最好是針對(duì)中老年人的產(chǎn)品。

   從營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看,醫(yī)藥保健品適合會(huì)議營(yíng)銷的原因有兩點(diǎn):一是,會(huì)議營(yíng)銷可以面對(duì)面地對(duì)一個(gè)或多個(gè)顧客進(jìn)行藥品保健品知識(shí)及其原理的講解和宣傳,顧客不明白的可以隨時(shí)解答,使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。二是,我國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)還很不規(guī)范,近年來(lái),各種欺詐、欺騙消費(fèi)者的事件時(shí)有發(fā)生,嚴(yán)重?fù)p害了醫(yī)藥保健品行業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。顧客尤其是具有一定文化知識(shí)層次的顧客對(duì)醫(yī)藥保健品的消費(fèi)日趨理性,一般情況下,他們要“知其理”(明白其科學(xué)道理)、“察其形”(對(duì)企業(yè)具有良好的印象)、“觀其人”(對(duì)企業(yè)員工有好感),然后才會(huì)“購(gòu)其物”。會(huì)議營(yíng)銷,就是將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人”的基礎(chǔ)上,通過(guò)“個(gè)人化”的接觸方式,與目標(biāo)顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系,通過(guò)持續(xù)的接觸和溝通,加深目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解,進(jìn)而提高信心,增加產(chǎn)品購(gòu)買率和忠誠(chéng)度。


 
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