一、充電會真相
目前，采用會議營銷的企業(yè)，最普遍的問題就是關于客戶資源的問題，很多銷售人員特別的是老的銷售人員說我沒有客戶了，但是我們翻看業(yè)務人員的客戶名單時，卻有大量的數(shù)據(jù)，詢問銷售人員這些客戶數(shù)據(jù)為什么不邀約，大部分的回答是：這些人怎么邀約都不來，是“死名單”！
這些名單為何會“死”，這與我們的會議層次有著密切的關系，如何讓名單不“死”，這是我們值得深究的一個話題！
“充電”的辭海釋義為：給蓄電池等設備補充電量的過程，使電器設備可以重復循環(huán)利用。同樣，對于會議銷售企業(yè)而言，“充電”的意義在于讓客戶在參加科普會之后，特別是未成交之后，依然保持對產(chǎn)品的信心與興趣，讓曾經(jīng)不得不“死去”的數(shù)據(jù)重新復活，循環(huán)利用，這也是“充電會”的關鍵真相。
二、為什么要開充電會
1、有效的客戶來源渠道越來越少
會議銷售的開展的初期，由于中老年人對這種銷售方式的好奇，只要業(yè)務人員在小區(qū)、公園發(fā)一發(fā)報紙，告訴客戶有科普會議，有專家講解保健知識，就可以收集到客戶名單，就可以收集到客戶資料，但是這種方式由于其他保健品企業(yè)的跟進，沒有持續(xù)多長時間，就越來越難；
再到與社區(qū)談組織，在社區(qū)搞義診，開展旅游等等方式的開展，客戶的免疫力也越來越高，以往社區(qū)跑一趟開場會、三天義診開場會、旅游隨便干就是一車人的盛況也不復存在。
2、客戶開發(fā)成本越來越高
曾經(jīng)，開發(fā)一個客戶直接成本就是一張報紙，只需要花2毛錢；搞一次義診只需要百十元場地費；再后來組織旅游每人幾十元，直到現(xiàn)在幾十元都買不來一個有質量的客戶名單。這些都意味著客戶開發(fā)成本的直線上升，細細算一算，我們現(xiàn)在成交一個客戶，需要從多少客戶中篩選，一線銷售人員付出多少精力，企業(yè)需要付出多少經(jīng)濟成本，甚至出現(xiàn)成交客戶賺的錢彌補不上開發(fā)客戶花的錢。
3、客戶消費習慣越來越理性
單靠一個專家支撐一場會，賣上十幾萬；隨便喊幾個人就能成交三四箱的美好時光，伴隨市場環(huán)境的變化，企業(yè)的同質化競爭，是這些都已經(jīng)成為遙遠的回憶；現(xiàn)在客戶對于會議銷售的免疫力越來越強，一場會議、一個醫(yī)生、一個促銷政策搞定大部分客戶的時代已經(jīng)宣告結束，因為客戶由初次參加會議好奇、陌生引發(fā)的沖動，在市場的洗禮下，在同類會議的影響下正在變得理性，客戶的沖動消費在會場越來越少見，單場客戶成交的比例越來越低，以前隨便盯一盯就能出單，現(xiàn)在卻是盯死了都出不了單！
三、如何開充電會
充電會的真相是讓客戶在參加科普會未成交之后，依然保持對產(chǎn)品的信心與興趣，讓曾經(jīng)不得不“死去”的數(shù)據(jù)重新復活，循環(huán)利用，進而使企業(yè)的成本降低、利潤提升！那么我們該如何開好充電會？有哪些關鍵點需要我們把握的呢？
1、明確充電會的目的：充電會同樣的是為銷售大會作鋪墊的，要讓客戶依然保持對產(chǎn)品的信心與興趣，現(xiàn)場推單的方式依然是低價進入，推小單，做好大會的過渡。
2、會前做好客戶篩選以及參會理由、好處的設定。參加充電會的客戶必須符合以下條件：
（1）、是在科普會現(xiàn)場未成交的客戶。按照這樣的條件邀約的客戶才能夠保證充電會的質量，同樣，部門主管需要參會的客戶條件進行嚴格的把關，因為會議銷售，“會”只是形式，“議”才是核心，誰來議決定了會議成敗的關鍵！
（2）、所謂“師出有名”，充電會的邀約理由必須是客戶認同的理由，好處必須是客戶認同的好處。制定參會理由與好處出發(fā)點是能夠幫助客戶解決與其切身相關的問題，同時理由與好處的最終確定必須經(jīng)過調研與測試，在取得客戶的認同才可以制定話術，全面推廣，進而保證會議的順利進行。
四、充電會操作需要把控的4個核心點：
1、客戶資料見證
在什么樣的情況下我們?nèi)菀桩a(chǎn)生消費？單憑銷售人員一個人說，那是一面之詞，我們很難相信，除非我們使用產(chǎn)品已經(jīng)很長時間，對于產(chǎn)品的價值、產(chǎn)品如何使用已經(jīng)有了非常確切的了解。初次接觸一個產(chǎn)品，我們其實最希望看到的是其他用戶使用后的感受、變化。
因而，在充電會的現(xiàn)場要實現(xiàn)銷售一定要在流程中展現(xiàn)服用產(chǎn)品客戶的服用案例，并且配上客戶購買的照片，給客戶以產(chǎn)品功能的深入了解、進一步提升客戶對產(chǎn)品的信心。
那么具體如何展現(xiàn)呢，主要在于一下幾點：第一是數(shù)量不能少于8個案例；第二是使用工具，就是PPT，把客戶的照片、姓名、性別、住址、服用前的情況、服用后的改善清楚地展示給參會的客戶；第三要由主持人帶著現(xiàn)場所有的客戶一起觀看，主持人要把案例讀給客戶聽，這樣視覺加上聽覺就可以取得良好的效果。
2、客戶實例見證
“耳聽為虛，眼見為實”，在與客戶深交前，客戶只會相信自己看到的，為了加強充電會現(xiàn)場的銷售效率，客戶改善實例的環(huán)節(jié)必不可少。
在這個環(huán)節(jié)中要進行一下幾點的控制：第一是客戶實例數(shù)量的控制，1—2個客戶實例足矣，2個最佳，不需要太多的客戶，太多則會延長會議的時間，干擾會議的正常進行；第二是客戶發(fā)言的所講的內(nèi)容，必須要做會前的溝通，讓客戶明確他所講的內(nèi)容：我是誰？我住在那里？我的年齡？我為什么要服用產(chǎn)品？我服用前是什么情況？我服用產(chǎn)品后有什么改善？這樣就可以避免客戶發(fā)言常見的話說得很多也很好，但就是不在點子上，不能很好的產(chǎn)生實際的價值，促進銷售！
3、強化產(chǎn)品附加值（促銷政策）
我們逛超市很多時候會采購一些原本不在采購計劃之內(nèi)的商品，因為很多時候的消費都是源于產(chǎn)品附加值（促銷政策），比如看到牛奶買一盒送一盒，我們就很容易產(chǎn)生沖動型的消費，充電會的銷售動作也是一樣，一定要給客戶沖動消費的理由。
具體的操作辦法：第一產(chǎn)品附加值（促銷政策）與前期科普會不能一樣（這個很關鍵）；第二與科普會一樣要安排環(huán)節(jié)進行實物的演示、安排客戶上臺體驗、介紹使用方法等多種手法向客戶宣導產(chǎn)品附加值（促銷政策）。
4、情感歸屬強化熟悉度
在科普會上，有獨立的環(huán)節(jié)從公司層面與客戶統(tǒng)一、鞏固感情展現(xiàn)，但在充電會，由于兩會時間間隔的關系，不需要在做這樣純的情感歸屬，但是強化熟悉度，安排老員工服務，主要領導坐陪吃飯等強化情感歸屬。
充電會是科普上的升級，其核心不是多講、多教育，而關鍵是參與、分享，與科普會有著本質的區(qū)別，目前在我管理的部分市場中，充電會正在成為銷售上量的砝碼。
