會銷經(jīng)過多年的發(fā)展，目前模式非常多，今天給大家介紹一種相對比較成熟的會銷模式，醫(yī)院體驗?zāi)Ｊ健Ｋ^醫(yī)院體驗?zāi)Ｊ�，便是與一些正規(guī)醫(yī)院（正面形象好）合作，從而利用醫(yī)院的正規(guī)形象，塑造整套會銷流程的一種會銷模式，下面就給大家詳細講一下該模式的注意事項與具體操作方案。
一、醫(yī)院體檢活動流程
收單—>體檢發(fā)布會（預(yù)熱會）—>一訪—>三集中（集中服務(wù)，集中溝通，集中服務(wù)）—>二訪—>巡講會（銷售會）
利益點的設(shè)計是關(guān)鍵，每一個會議都有核心利益點和不同的來保障顧客參會。
二、各流程環(huán)節(jié)的若干注意事項
�。ㄒ唬�、會前準(zhǔn)備，醫(yī)院選擇及洽談是關(guān)鍵
1、醫(yī)院正規(guī)，正面形象好（三甲醫(yī)院、部隊醫(yī)院）
2、體檢項目新穎，核心突出（血脂、心電、35項、量子檢測、血流變、多普勒、頸動脈檢測等）
3、談合作，掛牌（紅色健康萬里行活動定點體檢醫(yī)院）
4、邀請醫(yī)院方領(lǐng)導(dǎo)出席發(fā)布會
5、能幫忙解決問題（外聯(lián)）
�。ǘ�、收單
1、通知單的設(shè)計：
<1>突出核心利益點（系列科學(xué)體檢）
<2>突出體檢重要性
<3>突出體檢項目
<4>突出一般利益點
2、收單方式：
擺臺、派單、夾報、轉(zhuǎn)介紹等
3.擺臺收單
時間：早上5:00——9:00、下午5:00——7:00
流程：
�。�1）、寒暄贊美
�。�2）、簡單溝通，了解信息，強調(diào)前50名打電話報名的有禮品
（3）、量血壓（恐嚇六法）、經(jīng)絡(luò)筆（四穴位）、骨密度檢測、經(jīng)絡(luò)檢測
（4）、強調(diào)體檢心電圖、量子檢測時間、地點及注意事項
�。�5）、講解工程和服務(wù)項目（通知單正面中間，通知單反面服務(wù)項目）
4.派單
<1>講解活動，突出核心利益點
<2>溝通初步了解，非重點不發(fā)放
<3>講解參會利益點
5.過程控制
a.設(shè)立完善獎勵制度
<1>每天報名電話3家以上，每家獎勵細胞食物一瓶
<2>每天報名不到3家的罰款（注：以參加體檢為主）
b.做好派單話術(shù)、疾病知識培訓(xùn)演練。
三、醫(yī)院體檢會銷發(fā)布會（預(yù)熱會）
1、會銷發(fā)布會重點：樹立工程形象，結(jié)合紅色養(yǎng)生方案引出體檢的重要性，包裝服務(wù)中心體檢項目及經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班。
2、會銷發(fā)布會流程：
會銷主持人開場白
介紹領(lǐng)導(dǎo)嘉賓
會銷領(lǐng)導(dǎo)致辭
會銷會員領(lǐng)導(dǎo)講話（講活動、收獲、感受）
會銷主持人介紹活動
會銷專家講座（圍繞體檢，講解體檢的重要性、講理論）
介紹體檢會員權(quán)利、學(xué)習(xí)班內(nèi)容及服務(wù)中心體檢儀器
心電圖檢測
發(fā)放禮品結(jié)束
3、會銷發(fā)布會關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：
<1>醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)講話溝通
<2>工程形象拉動是關(guān)鍵
<3>詳細講解會員的權(quán)利，拉動會員申請
<4>鋪墊好上門家訪
<5>會銷專家講座，緊扣主題
<6>找準(zhǔn)自己的會員，做好服務(wù)
四、發(fā)布會前名單分析
1、名單來源
2、填表情況
3、檢測情況
五、發(fā)布會一訪
1、目的：了解顧客信息，樹立工程形象，邀約參加經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班
2、由頭：送講稿，送心電圖檢測結(jié)果，安排服務(wù)中心全息生物檢測
3、流程：電話預(yù)約——安排路線——入戶寒暄——講明來意——回憶工程—講解心電圖及全面體檢的科學(xué)性——經(jīng)絡(luò)儀理念——包裝、邀約參加經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)體驗班——鋪墊下次回訪
4、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：包裝拉動，服務(wù)跟進
a.樹立工程形象
b.服務(wù)至關(guān)重要
c.包裝經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班，以心電圖結(jié)果引出全面體檢的科學(xué)性，包裝服務(wù)中心全息生物檢測、拉動系列體檢
六、三集中會議
1、（經(jīng)絡(luò)班）
（1）、目的:進一步完善顧客信息，增進服務(wù)，拉動會員參加活動的興趣
�。�2）、內(nèi)容：以經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生為主，引出中醫(yī)養(yǎng)生的四個層次，引出綜合調(diào)理方案；以經(jīng)絡(luò)筆理療服務(wù)進行互動，增加與會員的感情，以輕松愉快的氛圍來
�。�3）、由頭：經(jīng)絡(luò)慢性病學(xué)習(xí)功法，全息生物檢測
�。�4）、流程：
簽到，領(lǐng)取檢測號
會前播放二期啟動短片、經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操
會前互動
會銷專家講座
檢測、理療
�。�5）、關(guān)鍵環(huán)節(jié)
a.會員邀約到位，新老會員比例2:1（一定要有老會員烘托氛圍）
b.員工經(jīng)絡(luò)筆理療服務(wù)互動氛圍要到位
c.全息檢測員要專業(yè)，由部長親自操作，重點溝通疾病疾病情況；樹立有病早治，無病早防的觀念
d.講課氛圍及內(nèi)容要到位，為集中溝通埋下伏筆，講到高潮停止
2、集中溝通會
目的：
�。�1）、轉(zhuǎn)變觀念，樹立疾病可防可治、重視體檢的觀念
（2）、進一步體檢，強調(diào)科學(xué)、準(zhǔn)確的了解身體指標(biāo)等
�。�3）、引導(dǎo)中藥調(diào)理，推出xx銀杏滴液、紅曲膠囊等
�。�4）、包裝醫(yī)院體檢，收取體檢費
3、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：
a.名單分析到位（首發(fā):老年產(chǎn)業(yè)會銷網(wǎng)）
b.培訓(xùn)到位（疾病知識、溝通技巧）
c.重抓模擬演練（根據(jù)名單分析情況，會員檢測結(jié)果、疾病知識與技巧結(jié)合）
4、流程：
會銷主持人開場白
介紹領(lǐng)導(dǎo)
領(lǐng)導(dǎo)致辭
會銷專家講座
老會員分享
宣布權(quán)威專家巡診活動
會員檢測報名
量子檢測
七、發(fā)布會二訪
1、目的：溝通疾病情況，樹立保健意識，預(yù)熱紅色養(yǎng)生方案，邀約參加集中溝通會議
2、由頭：送全息生物檢測報告，填寫體檢報名表
3、流程：電話預(yù)約—入戶贊美—-講解檢測報告—-經(jīng)絡(luò)筆服務(wù)—改變觀念—-填寫體檢報名表
4、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：
a.名單分析到位
b.培訓(xùn)到位（疾病知識、溝通技巧）
c.重抓模擬演練（根據(jù)名單分析情況，根據(jù)會員檢測結(jié)果與疾病知識與技巧結(jié)合）
八、醫(yī)院體檢
1、提前再打電話確認及講明注意事項
2、做好體檢接待工作，提前領(lǐng)好體檢單
3、設(shè)定好崗位分工工作
4、提前訂好早餐
5、維護好秩序
6、確定銷售會咨詢前拿出體檢報告
九、權(quán)威專家巡診會：
<巡診、診療操作>
流程：會前播放《紅色養(yǎng)生活動》《經(jīng)絡(luò)操》
開場白
介紹專家領(lǐng)導(dǎo)
部長致辭
會銷專家講座（依據(jù)體檢報告）、引出會員發(fā)言
現(xiàn)場演示
會銷專家咨詢
關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：
1、名單分析
2、老會員發(fā)言到位
3、專家現(xiàn)場講解體檢結(jié)果，恐嚇到位
4、堅持十動方針，會前與會員互動
5、新、老比例1:2
6、會場要有氣勢，正規(guī)，采用大主席臺戰(zhàn)術(shù)
以上會議流程，僅供大家參考，具體操作還請結(jié)合自己的情況，靈活處理，制定符合自身的，切實可行的具體方案。
