一、“311”其實(shí)是一種“搶”顧客、“搶”市場的模式。實(shí)際上大家一起把市場總量做大，再去分大蛋糕上的小份額，遠(yuǎn)比從小蛋糕上刺刀見紅“搶”來的份額長遠(yuǎn)和穩(wěn)定。
現(xiàn)在大家對(duì)快銷模式之所以有意見，根本的原因是它的出現(xiàn)就是一種“掠奪模式”，他沒有想過長期經(jīng)營，只想迅速把顧客兜里的錢撈干了就走人。有兩種人是這么干的，一種人是從傳統(tǒng)會(huì)銷“四大家族”分離出來創(chuàng)業(yè)的，還有一種人就是做電影院、做體驗(yàn)營銷這幫人。
一些小代理商生存困難，每天都?jí)粝肟焖儋嶅X，因此他們過度依賴模式。他們手里只有100-200個(gè)顧客，1個(gè)品種又做不好。而“311”既不需要錢，也不需要出多大力氣，廠家過來幫你做，正好迎合了他們的需求，實(shí)際上做“311”抓得是這批人。今年我這邊也有幾個(gè)代理商在做“311”，損傷都很大，老顧客流失率特別高。
我希望那些想長期做經(jīng)營的同仁不要急，保健品市場的總量從20年前的幾個(gè)億發(fā)展到現(xiàn)在的1000多億，每年都在大幅增長。這個(gè)市場太大了，誰也吃不完。千萬不要只顧眼前利益，用短線模式去傷害顧客。會(huì)銷行業(yè)要長久發(fā)展，就要把自己的管理體系、市場體系建設(shè)好，這樣大家都能賺到錢。
“311”模式本身是一種值得每個(gè)營銷人學(xué)習(xí)的營銷“戰(zhàn)術(shù)”。
雪中金“金色絲帶”活動(dòng)用的就是和“311”類似的模式，只是我們沒有那么去稱呼它而已。我們的急救班每天吸引來的新顧客，比“311”忽悠來的顧客要多得多，單場會(huì)的銷售額也不次于他們。我可以負(fù)責(zé)任的告訴大家，雪中金的經(jīng)銷商賺錢速度一點(diǎn)也不比做“311”的慢！而且沒有任何后患。
“311”的戰(zhàn)術(shù)模式設(shè)計(jì)和課程編排、顧客引導(dǎo)方式，都值得我們做傳統(tǒng)會(huì)銷的企業(yè)去學(xué)習(xí)借鑒。
我們對(duì)“311”這種模式可以拒絕，但不要盲目排斥。“311”在戰(zhàn)術(shù)模式設(shè)計(jì)和動(dòng)作分解上很具體，銜接很緊湊、很連貫、很有效率。在引導(dǎo)顧客方面，“311”成功地激發(fā)出了顧客的共鳴，這種用分析和引導(dǎo)激發(fā)顧客心理的方式還是比較高明的。如果我們使用“311”作為前期去引導(dǎo)顧客、挖掘顧客的手段，后期服務(wù)再跟上，就會(huì)取得理想的市場效果。當(dāng)然前提是要把我們的渠道解決好，讓我們的服務(wù)、我們的團(tuán)隊(duì)落地，這樣我們的員工、顧客才會(huì)有安全感，我們的企業(yè)才能做大做強(qiáng)。
二、提倡“正能量”、弘揚(yáng)“善”的文化，把良心放正，研究“正法”摒棄騙術(shù)。
現(xiàn)在會(huì)議營銷行業(yè)有一種歪風(fēng)邪氣，放棄會(huì)銷踏踏實(shí)實(shí)做健康教育的優(yōu)良傳統(tǒng)，潛心研究一些忽悠的方法、騙人的戰(zhàn)術(shù)，過于追求方法、技巧和模式，引導(dǎo)消費(fèi)者內(nèi)心陰暗的一面。“311”其實(shí)就是在挖老年人的貪婪心、占小便宜的心理。
今年我們提出“善”的營銷模式、“公益出功德”的口號(hào)，就是想以善念去引導(dǎo)顧客，例如“憶苦思甜”之類的東西，將美好的東西和銷售相結(jié)合。讓他們在乎自己的生命、家人、兒女，比起挖掘他們負(fù)面心理，善意引導(dǎo)的力量會(huì)更大。實(shí)際上我們的銷售量要比絕大多數(shù)做“311”的公司多得多。
三、我的謹(jǐn)慎，讓我沒有去做“311”
雖然年初時(shí)我也對(duì)這模式有所心動(dòng)，但是經(jīng)過自己詳細(xì)了解之后，感覺這模式不能做。具體來講，有四個(gè)方面的原因，讓我放棄了“311”：
第一、產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，特別是業(yè)內(nèi)臭名遠(yuǎn)揚(yáng)的“金鑲玉”；
第二、贈(zèng)品雖然琳瑯滿目，但是華而不實(shí)；
第三、操作流程曝光會(huì)銷歷年來經(jīng)營內(nèi)幕（很多“311”講師為了標(biāo)榜自己的高明，把業(yè)內(nèi)很多經(jīng)營內(nèi)幕直接向顧客傳播，導(dǎo)致顧客對(duì)會(huì)銷行業(yè)失去信心）；
第四、擾亂整個(gè)會(huì)銷市場良性發(fā)展，嚴(yán)重影響正規(guī)會(huì)銷企業(yè)的有序發(fā)展。
綜上所述，“311”快銷模式讓名聲本身就不太好的會(huì)銷行業(yè)更加“雪上加霜”。從長遠(yuǎn)角度來講，“法網(wǎng)恢恢，疏而不漏”，操作“311”快銷模式的企業(yè)肯定會(huì)遭到眾多顧客的投訴，受到工商部門、藥監(jiān)部門的監(jiān)管。所以我們應(yīng)該潔身自好、誠信經(jīng)營，要做就做長線，精耕細(xì)作。
四、“311”是把雙刃劍，傷人傷己，回頭都難
在我身邊的朋友中，大約有5個(gè)人做過“311”快銷模式，現(xiàn)在只有一個(gè)人還在堅(jiān)持。他們剛開始都覺得挺好，有的一場會(huì)銷銷售幾萬或者幾十萬，過了一段就開始叫苦連天。我認(rèn)為“311”模式會(huì)成功的關(guān)鍵在于講師水平的高低，相對(duì)傳統(tǒng)會(huì)銷來講，“311”快銷模式講師的水平的確略高一籌，但是他們的水平越高就意味著對(duì)我們行業(yè)傷害越大。
我發(fā)現(xiàn)，做了“311”模式的企業(yè)，對(duì)員工的沖擊和影響非常大，一部分沒賺到錢的企業(yè)員工失望離去，而有一部分賺到錢的員工則另謀高就，紛紛跳槽。另外一旦做過“311”快銷模式的企業(yè)想恢復(fù)做傳統(tǒng)會(huì)銷模式，非常困難，因?yàn)閷?duì)顧客傷害太大，誠信度下降很厲害，而且引起身邊的觀望者深惡痛絕。
客觀地講，作為一種營銷手段，“311”有傳統(tǒng)會(huì)銷無可比擬的優(yōu)勢。
首先，傳統(tǒng)會(huì)銷邀請的老大夫與“311”的“江湖派”講師的講演水平相比，是天壤之別。他們根本調(diào)動(dòng)不起來顧客的積極性，這一點(diǎn)我們應(yīng)該向“311”快銷模式借鑒學(xué)習(xí)；
其次，311模式贈(zèng)品的力度確實(shí)很吸引人，傳統(tǒng)會(huì)銷應(yīng)該加強(qiáng)贈(zèng)品品種和贈(zèng)送的力度。
五、扎扎實(shí)實(shí)的做好基本功，就不怕“311”快銷模式再來搗亂
第一、大部分會(huì)銷保健品從概念型開始轉(zhuǎn)向療效型，很多產(chǎn)品療效不亞于藥品。今后企業(yè)應(yīng)該盡量做一些功能型產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和效果。只要產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量提高了，顧客就很難被其它企業(yè)“洗”走；
第二、在目前80多家店的基礎(chǔ)上，繼續(xù)積極推進(jìn)“大店”的建設(shè)，依托店面，用陣地戰(zhàn)應(yīng)對(duì)“311”快銷的“游擊戰(zhàn)”；
第三、適時(shí)推進(jìn)文化建設(shè)，增加企業(yè)文化的“黏性”，用文化團(tuán)結(jié)顧客和穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。
總而言之，企業(yè)經(jīng)營必須精耕細(xì)作，投機(jī)取巧不可取，每一個(gè)企業(yè)都要有責(zé)任感和使命感，爭取把小企業(yè)做大做強(qiáng)。
規(guī)范經(jīng)營，做大做強(qiáng)，才有資格和實(shí)力參與到健康產(chǎn)業(yè)競爭！
中國健康產(chǎn)業(yè)大致可以分為“醫(yī)院、直銷、藥店、會(huì)銷”四大板塊，醫(yī)院屬于國家，地位不可撼動(dòng)；直銷逐步走上正軌；藥店以后可能轉(zhuǎn)為保健品連鎖。打個(gè)比方來說：醫(yī)院就好比石頭砌的墻，直銷好比磚塊砌的墻，藥店好比木頭砌的墻，而會(huì)銷猶如石子和泥沙砌成，不堪一擊，目前來講幾乎沒有可比性。因此如何才能把會(huì)銷做出中國的特色，做成合法、穩(wěn)定的陽光產(chǎn)業(yè)，走出“灰色地帶”？這是值得我們所有會(huì)銷人深思和反省的問題。一定要規(guī)范經(jīng)營，逐漸把自己企業(yè)做大做強(qiáng)，這樣才有實(shí)力和規(guī)范化行業(yè)競爭！
