會(huì)銷類型是非常多的，從形式上可以分為講座，論壇，發(fā)布會(huì)等，最常見的就是講座形式，本篇文章我著重介紹的是大型講座的關(guān)鍵點(diǎn)控制，對(duì)于其他會(huì)銷的升級(jí)形式限于篇幅暫不講解。
二、我是如何開展講座
我在教育行業(yè)做營(yíng)銷的底層邏輯是基于教育產(chǎn)品的特性-無形、決策復(fù)雜、買用分離等而設(shè)計(jì)的，講座也是營(yíng)銷活動(dòng)之一，自然也要從這些底層邏輯出發(fā)設(shè)計(jì)：
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講座要充分利用聲光電、群體效應(yīng)來渲染氛圍
所有的購(gòu)買在最后一剎那做決定都會(huì)摻雜感性，放在常規(guī)招生場(chǎng)景里，一個(gè)咨詢師對(duì)一名客戶講解一個(gè)小時(shí)，很難營(yíng)造感性氛圍。而大型講座就不同了，我經(jīng)常對(duì)團(tuán)隊(duì)講，要把講座搞成一部舞臺(tái)劇，要充分利用音樂，視頻來營(yíng)造氛圍，要?jiǎng)e具匠心的去設(shè)計(jì)開場(chǎng)秀和結(jié)尾。
講座深度服務(wù)流程
那么如何做到有的放矢呢？如何找到重點(diǎn)客戶呢？首先在講座前一天，務(wù)必要組織客戶盤點(diǎn)會(huì)，對(duì)所有要參會(huì)的客戶進(jìn)行A,B,C,D分類，這里的A代表的是今天意愿度非常強(qiáng)，之前登門到過機(jī)構(gòu)，甚至之前交過定金，總之越有意向越好！這里的B代表的是曾經(jīng)登門到過機(jī)構(gòu)，也意向比較強(qiáng)，但抗拒點(diǎn)也同樣強(qiáng)烈的；這里的C代表的是曾經(jīng)登門到過機(jī)構(gòu)5，但沒有表現(xiàn)太強(qiáng)的購(gòu)買意愿；這里的D代表的是之前沒有過任何接觸，對(duì)意向度不清晰！通過客戶盤點(diǎn)，對(duì)客戶有了意向度的區(qū)分，那么在第二天講座現(xiàn)場(chǎng)，就要在簽到環(huán)節(jié)、引領(lǐng)環(huán)節(jié)都要對(duì)客戶的ABCD了如指掌，根據(jù)客戶的ABCD情況提前提前安排好座位，這樣就變成通過座位和區(qū)域來區(qū)分ABCD，那么在講座結(jié)束后進(jìn)行關(guān)單環(huán)節(jié)就可以有的放矢了。
當(dāng)然，現(xiàn)場(chǎng)區(qū)分意向客戶，還有很多方法，必須提前做調(diào)查問卷，比如參會(huì)證不同顏色等，不管使用什么方式，總之是要在現(xiàn)場(chǎng)區(qū)分開意向客戶，在會(huì)后集中關(guān)單。
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講師必須要選擇好，授課的魅力要大于專業(yè)水平
講座的主角就是講師，很多機(jī)構(gòu)在選擇講師方面都想選擇名氣大，專業(yè)水平高的，這樣的講師實(shí)際上課肯定效果非常好，但在講座現(xiàn)場(chǎng)，講師的魅力最重要。講座現(xiàn)場(chǎng)不是要講師傳授什么具體知識(shí)，而是就政策、理念講的深入淺出，最關(guān)鍵的是講師要能夠通過講座給現(xiàn)場(chǎng)聽課的客戶鎖上一個(gè)扣，這個(gè)扣的解決方案就是接下來機(jī)構(gòu)的售賣方案，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵！我經(jīng)常對(duì)團(tuán)隊(duì)講，講師是看病的，我們的產(chǎn)品是真正的治療方案。這樣才能夠讓客戶順理成章的在講座結(jié)束后購(gòu)買我們的產(chǎn)品，這一點(diǎn)保健品銷售做的非常成功，可以參考借鑒！
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大型講座的主持人相當(dāng)于第二講師
大型講座的主持人至關(guān)重要，這個(gè)角色絕對(duì)不僅僅是串聯(lián)流程的，他本身就是第二講師，至少要承擔(dān)四大職責(zé)：1、暖場(chǎng)破冰 2、現(xiàn)場(chǎng)氛圍調(diào)動(dòng) 3、講師塑造 4、產(chǎn)品售賣。這四點(diǎn)對(duì)于講座的成功與否起到關(guān)鍵作用，因此大型講座的主持人要反復(fù)磨煉，反復(fù)彩排，所有的講話都是提前設(shè)計(jì)好的。
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大型講座的現(xiàn)場(chǎng)促銷環(huán)節(jié)要設(shè)計(jì)好
衡量一場(chǎng)講座成功與否，一個(gè)重要的硬指標(biāo)就是當(dāng)場(chǎng)的轉(zhuǎn)化率，一般來講當(dāng)場(chǎng)無論交全款還是交定金，都計(jì)入轉(zhuǎn)化率里面，轉(zhuǎn)化率達(dá)到30%以上可以算為及格線，各位可以自己衡量一下。那么如何增加現(xiàn)場(chǎng)的轉(zhuǎn)化率，除了我前面所講的那四條，一個(gè)好的當(dāng)場(chǎng)促銷方案也是非常必要的，能夠幫助客戶快速的做出決定。
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大型講座的銷售道具要提前做好
組織過大型講座的機(jī)構(gòu)都有這個(gè)困惑，一場(chǎng)講座約來五六百人，講座結(jié)束一散場(chǎng)，幾百人同時(shí)離場(chǎng)，很難抓住客戶談單。要解決這個(gè)問題，就要從幾個(gè)點(diǎn)同時(shí)設(shè)計(jì)，包括我之前講的重點(diǎn)客戶區(qū)分，包括現(xiàn)場(chǎng)的促銷設(shè)計(jì)，同時(shí)還要給每一個(gè)攻單人員設(shè)計(jì)一套銷售道具，可以人手一臺(tái)平板電腦，也可以人手一套打印好的資料，需要談單的時(shí)候，盡可能不要浪費(fèi)太多的口舌，直接拿出設(shè)計(jì)好的銷售道具，給客戶看，給客戶講，整個(gè)咨詢過程不超過十分鐘，快速搞定客戶。這樣做的好處也是能夠讓一些關(guān)單能力不強(qiáng)的員工也能夠快速關(guān)單。
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大型講座的現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)很重要
要想保障好一場(chǎng)講座的轉(zhuǎn)化率，不能僅僅設(shè)計(jì)針對(duì)客戶的環(huán)節(jié)，還應(yīng)在在激發(fā)員工動(dòng)力方面設(shè)計(jì)，讓認(rèn)真工作，全力關(guān)單的員工能夠得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，讓現(xiàn)場(chǎng)不積極的員工收到處罰。
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大型講座的收費(fèi)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)要合理
如果大家能夠真正領(lǐng)悟我之前所講的內(nèi)容，必然會(huì)大幅度提升講座轉(zhuǎn)化率，這時(shí)候現(xiàn)場(chǎng)的繳費(fèi)環(huán)節(jié)就會(huì)出現(xiàn)人滿為患，現(xiàn)場(chǎng)很容易出現(xiàn)問題。要想解決這個(gè)問題，除了適當(dāng)增加收費(fèi)窗口外，還應(yīng)該安排專門的收費(fèi)引導(dǎo)員，凡是想要繳費(fèi)的客戶，一律由咨詢師帶到收費(fèi)引導(dǎo)員處，由收費(fèi)引導(dǎo)員安排排隊(duì)，辦理相應(yīng)的收費(fèi)手續(xù)，這個(gè)環(huán)節(jié)不應(yīng)該占用咨詢師的時(shí)間，應(yīng)該讓咨詢師把寶貴的時(shí)間全部用于關(guān)單上面。另外，講座現(xiàn)場(chǎng)繳納定金的客戶一定很多，每個(gè)咨詢師手里都應(yīng)該有收費(fèi)二維碼，固定好金額，凡是繳納定金的都可以直接掃描二維碼，手續(xù)告知客戶后續(xù)到校區(qū)辦理。通過增加收費(fèi)窗口，設(shè)置收費(fèi)引導(dǎo)員角色，制定收費(fèi)二維碼等方法就可以極大減少收費(fèi)環(huán)節(jié)的時(shí)間，可以省出更多的時(shí)間去拿下更多的客戶。
當(dāng)然，一場(chǎng)成功的講座，涉及的環(huán)節(jié)非常多，包括客戶邀約、主題的選擇，人員的分工，后續(xù)跟蹤環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品售賣模式等等，哪一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都可能直接導(dǎo)致講座現(xiàn)場(chǎng)的轉(zhuǎn)化率。
